百货公司要求一些服装供应商在提供服装的同时
3）客户价值取向是渠道整合的基本原则 从客户价值的角度来看，这一规律也可以得到证实。四种营销模式向客户转移价值的能力应该是利益驱动型到双向驱动型，再到品牌驱动型，再到产品驱动型。 从消费者导向理论的角度来看，毫无疑问，产品驱动的营销模式对消费者最有利，这决定了这种营销模式具有最强的可持续经营能力。 在当地市场，也许当地品牌比外国品牌更了解当地市场的特点，所以当地品牌大多采用利益驱动和双向驱动，外国品牌更擅长品牌驱动和产品驱动。 原因有三:一是洋品牌多为成熟品牌，营销模式成熟，也证明了品牌拉动和产品拉动是利益驱动和双向驱动的先进发展阶段。 其次，从资本的角度来看，大多数外国品牌实力雄厚，具有融资渠道的优势和抗商业风险的能力。这些硬件优势为外国品牌的品牌拉动提供了坚实的支持。 第三，从经营决心的角度来看，外国品牌不会走短期经营的道路，他们在投资市场，从不投机快速赚钱，这与一些冲动的本地企业投机营销模式形成鲜明对比，对于本地品牌，为什么总是感觉不远，营销水平不如外国品牌不是最根本的原因，经营理念和价值取向（可持续发展理念VS短期利益取向)不一致是症结。 因此，对于一些想要突围的品牌，就应该尊重营销模式演进的规律，逐渐从利益导向转向顾客价值导向，值得重申的是，四种模式不存在孰优孰劣，只是在不同的成长阶段，采取不同的但适合的渠道动力模式，这才是品牌持续经营的关键。 渠道冲突 1、渠道冲突的类型 渠道冲突有多种分类方法，其中最常见的是将渠道冲突分为三种：水平渠道冲突、垂直渠道冲突和多渠道冲突，从渠道不同层次、渠道不同成员、企业不同渠道关系的协调性和竞争性出发。 这种渠道冲突的分类方法起源于渠道设计问题。企业组织和渠道组织之所以能够聚在一起，是因为他们必须配合完成分销任务，通过满足最终消费者的需求，使双方都能获得一定的利益。对于企业来说，渠道设计是为了更好地完成企业的分销任务而设计一个良好的渠道结构。面对最终消费者，渠道的长度、宽度和几个渠道是渠道结构需要解决的问题。之后，分销任务按照渠道流程分配给企业和渠道组织。 渠道设计后形成的渠道结构和企业与渠道组织之间的渠道流程是渠道规划的结果，但随着渠道环境的变化，这种渠道规划往往赶不上渠道环境的变化。此时，随着这种变化，可能会出现企业与渠道组织之间的矛盾和不平衡，出现渠道冲突。 渠道的长度、宽度和多渠道系统意味着渠道冲突也有不同的类型： 1．水平渠道冲突。同一渠道层次的渠道成员之间的冲突构成了水平渠道冲突。当渠道宽度为一，即独家分销时，水平渠道冲突往往不存在。然而，当多个渠道成员在同一渠道层次上时，由于各种原因，渠道冲突往往是不可避免的。典型的水平渠道冲突，如果制造商的渠道成员既有便利店又有折扣店，便利店和折扣店之间的冲突属于水平渠道冲突。 2．垂直渠道冲突。不同渠道层次的渠道成员之间的冲突构成垂直渠道冲突。渠道长度越长（渠道层次越多），可能的垂直渠道冲突就越多。对于消费品，典型的渠道包括制造商、批发商（代理商）和零售商，因此制造商与批发商（代理商）、制造商与零售商、批发商（代理商）与零售商之间的冲突属于垂直渠道冲突。家电零售连锁企业与众多家电制造商的冲突属于垂直渠道冲突。 3．多渠道冲突。当企业采用多渠道面对消费者时，渠道之间的冲突称为多渠道冲突。例如，如果企业同时利用渠道、销售团队、中间商等三个渠道面对最终消费者，那么渠道、销售团队和中间商之间的冲突就是多渠道冲突。在时代，多渠道冲突有一种新的形式网络渠道和传统渠道之间的冲突。1998年11月，他决定直接向小型商业客户销售电脑。这引起了4.4万家渠道提供商的不满，他们提出了抗议。 2、渠道冲突的原因 渠道存在的基础是专业分工带来的相互依赖。制造商、批发商（代理商）和零售商只有依靠自己的专业分工，才能共同完成整个价值链的价值实现命题。渠道成员一般都有自己特定的专业功能：制造商可能专门负责全国的生产和促销，而零售商可能专门从事分销和当地的促销。这种专业化带来了相互依赖。渠道成员对资源的需求促进了这种相互依赖的关系。这些资源不仅包括资金，还包括专业技能、进入特定市场的权利等。功能性的相互依赖需要最低层次的合作来完成渠道使命。然而，所有渠道成员都试图获得最大的自主权。因此，相互依赖的建立带来了利益冲突。在由独立所有权组织组成的渠道中，这些努力由于合作的要求而能够共存，各种动机的混合和共存。相互依赖的机会越强，干预目标的可能性就越大。 事实上，相互依赖并不能直接引起冲突。相互依赖是导致渠道冲突的必要条件，而不是充分条件。冲突是否发生也取决于直接原因它们之间的差异。 渠道成员之间冲突的原因有很多，著名的渠道专家Stem将这些原因分为三个方面：目标不相容、归属差异和现实认知差异。 (1)目标不相容 每个渠道成员都有一系列不同于其他成员的目标，这导致了渠道冲突。一般来说，渠道成员愿意为渠道的整体目标贡献自己的力量，以提高效率或节约成本。但在如何实现渠道的整体目标，或在渠道运行过程中，每个渠道成员都会有自己的想法和要求。这些想法和要求源于并体现在设定不同的个人目标上，导致个人目标和整体目标之间的差异。当渠道成员的个人目标不相容时，冲突将不可避免地发生。 (2)归属差异 归属差异是指渠道成员在相关目标客户、销售领域、渠道功能分工和技术方面的矛盾和差异。如果处理不当，这些矛盾和差异也很容易发生冲突。归属差异包括： 首先，目标客户的所有权差异和矛盾。目标客户是指渠道成员最关心的对象，以履行渠道角色功能，实现渠道目标。拥有目标客户意味着有销售机会。在渠道运营过程中，渠道成员往往会因为争夺目标客户而发生冲突。公司面向目标客户的销售团队不能与经销商分享相同的目标客户。客户只会在某个场合与公司的某个渠道进行交易。这样，就很容易引起水平、垂直和多渠道的渠道冲突。 第二，销售区域的所有权差异和矛盾。这种差异和矛盾主要是由销售区域的不合理划分造成的。销售区域的划分往往会给渠道运营带来很多问题。销售区域的不合理划分是渠道成员在销售同一品牌时面临的竞争和冲突。这个问题的本质是渠道成员在分销制造商的品牌时是否能获得足够的销售和利润。同样，公司的销售组织也面临着这个问题。 第三，渠道分工的差异和矛盾。渠道成员在渠道分工中经常发生纠纷和冲突。一些零售商试图将部分渠道功能和成本转移给供应商，以实现简化的目的。例如，百货公司要求一些服装供应商在提供服装的同时为服装提供高质量的衣架，以避免花时间和金钱为服装配置衣架。一些制造商要求零售商提供技术支持和服务。渠道分工的差异和矛盾往往是由于不符合公平原则造成的。 第四，技术差异和矛盾。这里的技术不仅指硬件和软件的应用，还包括整个应用于投入、转换和输出
