保险费就像这颗弹珠
创意的运用，另一个令人惊讶的例子便是加州沙克雷曼多的保罗杰佛斯。在1982年，保罗做了86次演讲，卖了980万美元的寿险，其中的70个保险金超过250000美元。保罗认为射击没有中靶绝不是靶子的错，不想购买绝对不是潜在客户的错。保罗失去了听觉，但是他却笑着说耳聋让他比其他业务员更占优势，因为他不会听到任何人说不。在保罗失去听觉后不久，还未学会读唇术之前，他亲自和两位潜在客户晤谈。根据保罗的描述，事情是这样的：保罗走进办公室里，开始与他们交谈，他们也有所回应，但保罗无法读唇语，保罗告诉他们，保罗无法读你们的唇语。因此保罗拿出他的速记板说：我给两位每人一块板子，你们把问题写在上面，然后我再回答你们的问题。这样公平吗？他们都点头称是，保罗于是把板子递给他们，他们在板上的纸张写下所有问题。写完后再交回给保罗。保罗注意看着板子，但是保罗无法认出他们的笔迹没有一个人可以认得出来。因此，保罗说，先生，我真的遇上问题了。我没有办法读你的唇语，也没有办法辨认你的手稿。因此我有两个选择我可以走出这儿忘了这件生意，但有更好的方法，是让我给你我的销售作企划，因为这些材料我早已准备好了。让我来提供我认为你会提出的疑问，并告诉你这些疑问的答案。你唯一需要做的便是，当你同意或不同意我的说法时，点头或摇头。就这样做好吗？他们都点头表示同意。保罗以这样的方式进行销售，是过去他所采用的方法中最好的一个。保罗说：先生，这样的企划不晓得有什么令你不满意的地方？有任何理由让你不想马上采取行动？你立刻开给我一张3800美元的支票，有没有任何问题？他们摇头表示没有，因此保罗说：请开出抬头给标准保险公司的支票。他们照做了并把支票交给保罗。现在，有许多保险业务员只拿到申请表而没有得到支票。保罗却拿了支票没有填任何表格。现在保罗要做什么？保罗如何处理这些？显然他没有在那里，保罗是完全靠自己的，因此保罗说：看，我会给你一张第一部分的申请书，请用印刷体把它写出来，非常简单。我会给你另一张空白表格让你签字。我会把你写的资料转写到你签名的那张表格上，上面将是我的笔迹。我会像医生一样帮你做检查，我们共同完成这张表格，这不是很公平吗？他们同时点头同意。保罗笑着说：那是为什么我要称它是控制型访谈，我敢打赌你从来没有遇过这样的访谈。 如果把专业的业务员空降到一个奇怪的地区，他没有半个认识的人在那个地方，而且黄昏以前他要得到生意。金克拉打算在这个例子中说明观察力特别的重要，假如这个业务员具有创意、应变能力，以及保罗对人的热诚，他将会赢得生意。 另一位具有创意的成功业务员是EU帕克，他从8岁起便失明。尽管如此他还是成为比尔山得斯公司中南部区域销售冠军。保罗和帕克的例子简单地强调所谓的残障，只是你用听或看的方式定义他们是残障的。举出这两个故事的另一个理由是，金克拉要为所有以推销业务为生的朋友们提供一番激励。 销售讲师与管理发展专家赖利威尔森，在开展销售训练与管理发展的生涯前，他是国内顶尖的寿险销售人员。他发展并运用金克拉称为挑战的成交法：在他拜访潜在客户时会随身携带三件东西：一颗弹珠、一粒棒球与一个海滩球。当他快结束访谈时客户仍旧有许多的推辞特别是财务的问题。这时赖利会拿出弹珠要求客户把它放进口袋，然后赖利说：这一颗弹珠不仅体积小重量也非常的轻，你几乎没有察觉它的存在。再过几天你根本不记得你把它放在哪里了。接着他拿出棒球说：你可以努力地把棒球放到口袋里，不管走到哪里都可以带着它，但你每动一步便可以感觉到它的存在。再看他从公文包里取出海滩球把它充满了气，然后说：现在你不管用什么方法，都没有办法可以把它放进口袋里了。寿险就是这一回事。以你的年龄，假如你从今天开始，保险费就像这颗弹珠，你可以常常带着它。它的体积是如此小，你很快便忘了它的存在。假如你要再等几年，保险费就如带一个棒球，你可以负担得起，但是你明明白白感受到它的存在。假如你等得太久，保险费就如同海滩球，你根本无法拥有它。因此你今天真的不需要去决定买或不买。你只要决定：我要带着弹珠？还是想要带着棒球？或者是选择海滩球？我要求你带弹珠。这对你和你的家人都比较轻松。许多时候有了回复：好吧！我从来没有用这样的方法来思考这件事。对此，赖利会说：那么弹珠的价格今天刚好是，你可以年缴、季缴或月缴。哪一种方式对你比较方便？赖利理所当然会卖出许多保险。 29天成交法 当金克拉在寿险业时，经常困扰他的事之一，就是有时候他无法了解潜在客户的疑问究竟在哪里。在许多案子中金克拉觉得有信心，他可以有效地处理潜在客户所提出的任何疑问，但没被提出来的才更加难以处理。事实上，它确实也处于无法处理的范围之中。 金克拉永远不会忘记有天晚上，当他拜访一位潜在客户时，客户需要更完整的寿险项目。客户在财务上需要提供全家人的需求，并且为全家人的利益着想。然而当客户提出质疑时金克拉却没有进展。事实很明显，如果金克拉不发挥一点创意来解决问题，金克拉就别想要得到这笔生意。 金克拉搜索他的记忆库突然心生一计，7年前在一场研讨会上演说者烙在金克拉脑中的想法。金克拉想采取这个想法，他作了小小的修正，然后说：你已经明白指出你的需要，你显然在保险项目的财务问题上有疑问。你爱你的家人这当然不在话下。我脑海里唯一的想法是，我可能提供了错误的产品给你，或许我应该提出我们的29天协议书，而不是我正和你讨论的这一个。让我使你的心情放松点，某某先生。世界上绝对没有一个保险公司，答应销售这样的29天保险。金克拉以暗示的口吻说：某某先生，因为我知道你不会考虑有任何一天没有保险的。想到这里，我便知道你一定不会让你的家人未来生活在某一天的机会中，假如你可以避免它。你真的是这么想的，不是吗？我相信你是那样的人，我相信你会采纳一开始我向你提出的保险建议。这个协议，某某先生，将包含每1天每1个小时，每个星期的7天，不管你在哪里，你在做什么。这才是你想要提供给你家人的保障，不是吗？金克拉不仅把这个妙法用在这天晚上，而且达成了交易，在他服务于保险业的整个过程中，也把这个妙法用了许多次。不见得每次金克拉都会以这个绝招达成交易，但也确实因此做了不少生意。很多年以前金克拉从一个销售训练的会议中得到这个点子，并把它汇集成销售妙法，将它合适地应用于特殊的场合。 金克拉无法说这样就够了或者非常的足够。假如你要成为专业的业务人员，你必须每天都阅读、研究激励性的或者教育性的录音带。你必须参加由专业人员举行的临场试验或研讨会。然后你必须采用它，并在你明确的销售情况中，应用这些原则与创意。这就是保持振奋、信息与赶上时代潮流的方法。 不管你在任何地方都可以让创意与常识促进你的销售机会！在1952年时，金克拉住在南加州的佛罗伦斯，但是金克拉在北加州威明顿从事销售并建立他的部分销售组织。一个星期六晚上，在金克拉回佛罗伦斯的路上，他的车速太快，一名巡逻警员把他拦下，并开了一张罚单。因为他们有一位共同的朋友，所以他让金克拉先走，不用在当夜把罚款缴清，金克拉只要在星期一到北加州时，在怀特维尔停留，把罚单缴掉便可。金克拉很清楚地记得罚款的数目，刚好是30美金。在1952年，那可是相当大的一笔数目。星期一，金克拉到法院去付罚款。当金克拉把罚单交给处理这项业务的未婚小姐时，突然有个念头出现，或许金克拉可以趁此机会补偿自己的损失。反正金克拉也不会再有任何损失，因此他展开下面的对话。金克拉：我想你不介意
