从而达到少付或不付的目的
义务。如果受让技术的一方不按照合同规定按时给付转让费，那么，转让技术的一方就会推迟转让技术的时间，这样，受让一方就得不到使用技术的权利，也不能获得使用技术的利益。直到受让的一方将转让费如数支付给转让技术的一方，转让方才将技术出让，这就被称作抗衡。在现实的讨债过程中，债权人会经常运用这种方法。 实例9-3 一家企业与一位客户签订了购销合同，规定付款方式是付款到发货，但看到已经过了交货期，客户的付款仍然没有到达。与此同时，客户不断致信要货。虽然客户一再催促，但企业仍然拒绝发货。这实际上是一种经济竞争。 例如，9-3中的方法更适用于技术交易和租赁交易，而对商品交易有一定的局限性。在买方的市场条件下，除非是一些紧张的商品交易，否则通常很难先付款。因此，一些企业想出了一些更实用的方法来约束对方。例如，在一些完整的商品交易中，卖方经常扣留一些关键部件，直到对方付款才发货。这实际上是一种竞争。 需要注意的是，在使用经济竞争手段收回债务时，很容易陷入误解。例如，如果债务人在某一债务中不偿还债务，债权人的另一项债务中进行牙齿对抗。因此，债权人和债务人一样，其行为属于违约行为。因此，在使用经济竞争手段收回债务时，应注意经济竞争手段的适用范围。一般来说，使用经济竞争手段收回债务仅限于同一债权债务关系。债权人在同一债权债务关系中不使用经济竞争手段的，也是违约。 (5)通过支持债务人输血来帮助讨债 对于客户因能力不足而造成的拖欠，企业也可以通过输血支持手段帮助收回常用的方法有以下几种: （1）给予经济补贴。如果债务人因缺乏足够的营运资金而无法按时履行债务，无法维持正常的生产经营活动，只要补充适当的资金，就可以恢复生产，获得良好的效益。债权人掌握拖欠的真正原因后，可以帮助债务人解决营运资金不足的问题，使债务人恢复正常的生产经营活动，获得利润，偿还债务。 （2）提供技术援助。债务人因技术落后不能偿还债务，造成效益差、支付困难的，债权人可以通过技术援助帮助债务人提高技术水平，提高市场竞争力，提高支付能力。例如，帮助债务人更新设备，改革债务人的生产过程和生产过程，提高债务人生产的产品性能，帮助债务人开发新产品。 （3）提供物质补贴。债务人不能偿还到期债务的，由于缺乏必要的原材料，生产不能正常进行，资本周转困难，债权人可以直接向债务人提供或帮助债务人购买短缺的原材料，使债务人能够维持正常的生产经营活动。 （4）给予管理补贴。债务人因管理不善无法偿还到期债务的，债权人可以帮助债务人建立科学的管理机制，提高经营管理水平，提高盈利能力，清偿债务。 （5）临时补贴。如果债权人只专注于收回货款，不愿意或没有精力考虑债务人的生存和发展，债权人可以在短期内帮助债务人产生收入，偿还债务。如果你把你最畅销的产品卖给债务人，为债务人搭桥，让他们在短期内做几笔大生意。 债权人在为债务人提供输血支持时，应当注意，无论是给钱、物资、技术还是管理支持债务人，都有一定的风险。因此，债权人应密切关注债务人接受补贴后的情况，必要时给予监督、检查和指导，使输血支持达到预期效果。 第三节 讨债策略与技巧 1、债务人类型及讨债策略 在收债过程中，销售人员应根据债务人的不同特点采取不同的收债策略，以提高收债效果。 (一)对付强硬债务人的策略 强硬债务人的突出特点是傲慢的态度。面对这类债务人，一般的指导思想是避开他们的边缘，试图改变他们的理解。主要有以下两种具体的策略。 1.沉默策略 沉默策略是指在讨债过程中，面对对方傲慢的态度，既不谦虚也不傲慢，既不与之抗争，也不软语相求，而是观察对方的态度而不尊重。这种策略是一种强有力的讨债手段，可以对待强硬的对手。这种策略的成功在于，对手因为你的沉默而无法理解你的细节，因此会产生心理恐慌、不知所措甚至混乱，从而达到削弱对方势头的目的。因此，当销售人员使用这种策略时，关键是不要让对手找出你的细节，尽量少说话，静态制动。当然，使用沉默策略时，要注意审时度势，否则如果使用不当，效果会适得其反。例如，如果你一直保持沉默，债务人会认为你对他震惊，这会增加债务人的拖欠欲望。 2.软硬兼施策略 软硬兼施策略也叫黑白面策略。这个策略是把讨债团队分成两部分，有的人扮演强硬的角色(黑脸)，也就是鹰派，有的人扮演随和的角色(白脸)，也就是鸽派。谈话开始时，黑脸首先出现，果断以强硬的态度提出还款要求，没有讨论的余地，甚至表现出一点吓人的情绪行为。黑脸轰炸债务人一段时间后，气氛会变得非常紧张。这时，白脸开始出现。白脸劝阻伴侣，平静地指出，这种情况的形成也与债务人有关。最后，建议双方做出一些让步，慢慢提出一些还款条件。这些条件听起来更合理。当然，对方愿意和这个通情达理的人说话，这样更容易促进债务的清偿。 (二)对付阴谋债务人的策略 为了满足自己的利益和欲望，一些债务人经常使用一些诡计或借口来拖欠对方的债务。这种债务人被称为阴谋债务人。债权人收债时，阴谋债务人往往摆出要钱不要命的流氓样。可以采取以下策略对付这类债务人。 1.反车轮战战略 阴谋债务人经常采用不断变更接待人员的车轮战术来对付债务人，使债权人筋疲力尽，不得不降低条件或做出让步，以达到少付或不付的目的。处理这一战术的策略是： (1)及时当面揭露债务人的诡计，直接告诫对方不要耍花招，否则后果自负。 (2)忽略更换上的接待人员，以挫败他们的精神。 (3)紧跟原经办人员，采取一些手段使其不安，强迫他们出面解决还款问题。 (4)不断向债务人负责人施加压力，不给他逃避的机会，促使债务人尽快还款。 2.兵临城下战略 这一策略是指收债人大胆胁迫债务人，迫使对方偿还。虽然这种策略是冒险的，但它通常对阴谋债务人有效。 实例9-4 一位姓欧阳的人承包了一些大城市商场的相关柜台，A该公司以合资企业的形式与欧阳合作。欧阳收到三个月的付款后，收支不抵，从各厂家的销售款中扣除20%作为租赁费。然而，在抵消了租赁商场支付的费用后，欧阳发现不仅没有预期的盈余，而且还有很大的损失。欧阳受不了了，但商场不同意终止合同。然而，他选择了逃跑。 A该公司的收债人通过一名通常为欧阳工作的员工找到了欧阳的住所。为了阻止欧阳，他在早上6点到达了他住的地下室。敲门后，一个男声（欧阳）问：谁，这么早敲门？和收债人一起来的同事回答说：我是A公司的推销员想和你对账。这句话结束后，那个男人的声音立刻沉默了。之后，让收债人打碎门，磨碎嘴巴，房间里没有任何声音。最后，欧阳被堵住了。你怎么能把老虎放回山上。收债人突然想出了一个计划，对同事说：你去派出所报警，说有人骗了我们的钱。同事离开后，他拿出手机，在手机上按下7个数字（按钮有声音）。打开后，他按照电话簿上的名字大声说：你好，经理，我是某厂家的推销员，和你一样，我没有在商场收到钱
