不要求决定胜负；不是战争
质量标准、工期、保险等。同时，承包商的声誉、能力和技术人员的经验也是影响谈判双方的重要因素。 需要强调的是，在施工过程中，买方可能经常对设计进行一些调整，以提高施工水平或改变项目的范围。如果没有明确的计算成本标准，承包商很可能会利用这个漏洞。许多承包商通过设计变更来获得额外收入，以补偿初始投标的低利润或无利可图。 2.技术贸易谈判 技术贸易是指通过买卖将某种技术从卖方转移给买方的有偿技术转移。 技术贸易和商品贸易有一定的区别。这是因为技术是一种特殊的产品，它不像普通商品那样具有可见的形状，可以测量和测试质量。技术不是事物，而是以知识的形式存在，如发明创造、新的制造技术和技术数据。技术必须在劳动力和生产数据中凝结，才能成为物质力量，充分体现其使用价值。在技术贸易中，当一方转让技术时，通常介绍使用技术可以实现什么样的新技术，生产什么样的新产品，或者实现什么样的预期目标来改善生产条件。对于技术引进者来说，这一预期目标能否实现，只有在签订技术转让协议并使用技术后才能体验和评估。 商品交换的过程相对较短。交易完成后，双方的交易关系终止。技术交易是一个非常复杂的过程，从谈判合同转让技术到生产效益往往需要很长时间。因此，在技术贸易中，每笔交易都应签订合同，并明确规定技术转让过程中可能存在的争议。 技术保密是技术交易的另一个特点。商品在交易前不保密，甚至可以先试用。然而，在技术交易市场上，为了保护自身利益，技术提供商在签订技术交易合同前对技术保密，或不愿透露技术的关键细节。这也在一定程度上影响了技术交易谈判。 3.谈判机械设备 谈判机械设备时，必须明确设备的分类，并相应确定谈判的要点。设备可分为以下三类： (1)标准设备。卖方向每位客户提供相同的机械设备，一般不需要提供打字机、计算机、部分生产设备等配件或附属设备。 （2）特殊设备。卖方为满足客户的具体需求需求而设计某种类型的设备。特殊设备一般包括配件和辅助设备。选择配件以确保机器运行，如发动机和传动系统；辅助设备是为了改进空调、收音机等设备的功能。 （3）定制设备。卖方专门为一方制造机器，以满足其特定需要。该机器可能包括标准部件，如发动机或电气控制装置，但其整体设计和结构是特殊的。 一般来说，卖方更容易选择标准设备，价格相对便宜；特殊设备选择特殊卖方，价格高，但需要价格第二；定制设备是标准设备和特殊设备的混合，膨胀变化空间大，由于成本高，卖方多，买方应仔细考虑筛选，确保最佳决策。 4.产品交易谈判 产品交易谈判在商务谈判中占很大比例。由于产品种类繁多，用途广泛，性能不同，谈判内容也不同。但是，无论什么样的产品交易谈判，都包括一些最基本的问题，可以概括如下: (1)价格； (2)质量； （3）规格、型号； (4)预付款和最终付款； (5)原材料、生产工艺； （6）包装、运输方式； (7)保险； (八)关税和许可证； (9)交货日期。 (四)按谈判地点划分 1.主座谈判 主座谈判是指在自己的地方进行谈判，包括在自己居住的国家、城市或办公室进行谈判。简而言之，主座谈判是在主人的情况下组织的。这种谈判的特点是： （1）谈判有足够的信心。由于是在自己的企业所在地进行谈判，准备谈判材料和新问题的指示更加方便，从而增强了谈判者的勇气，有足够的信心进行谈判。 (2)以礼压客。东道主一般都是以礼仪来表达自己，礼貌的程度会让对方觉得自己是否被重视和尊重，这是主座谈判者手中的一张好牌。 （3）内外谈判。一方面，谈判场所在自己家门口，有利于客座谈判者多了解自己的情况，比如参观现场，成为支持自己谈判的辅助行动；另一方面，客座谈判者可能会抱怨。这就要求主座谈判者兼顾内外反应，充分发挥主座谈判的优势。 2.客座谈判 客座谈判是指谈判对手所在地的谈判。从某种意义上说，客座可以在海外或国外进行。当然，广义上说，在同一国家的不同城市，在同一城市的不同办公场所，只要不是在自己的企业所在地或办公楼，就可以看作是客座谈判。海外或国外的客座谈判作为商务谈判更具代表性。这种谈判的特点是： （1）通过语言测试。海外谈判首先是语言问题。双方应达成统一的工作语言。谈判者应能够说会写，否则谈判将遇到麻烦，甚至无法进行。 （2）客人很随意。在国外会有一种约束感，许多奇怪的事情可能会造成障碍，所以在谈判开始时，往往是客人，在谈判中更被动，应该随时随机变成被动到主动，争取客人的谈判情况。 （3）很容易坐在板凳上。居住在其他地方的谈判者将受到各种限制和限制，如时间限制、上级授权限制等用的谈判手段有限，往往落入主座谈判者的陷阱，要求客座谈判者审查情况，灵活调整矛盾情况下的谈判策略。 第三节 商务谈判成功模式 1.商务谈判的价值判断标准 事实上，虽然许多人经常听到或目睹谈判，有些人可能是长期的战场，但当被问及什么是成功的谈判时，答案往往是不正确的。有些人把谈判的利益作为衡量谈判成功的标准，认为利益越多，谈判就越成功；有些人认为谈判势头越高，势头越低，谈判就越成功&&事实上，这些观点更片面，有时甚至有害。 杰勒德，美国谈判协会会长，著名律师I尼尔伦伯格认为，谈判不是一场国际象棋比赛，不需要决定结果；也不是一场战争，消灭对方或死亡。相反，谈判是一种互利的合作事业。谈判中的合作是互利的前提，只有合作才能谈论互利。因此，从谈判是一种互利的合作事业和利己主义的角度来看，我们认为评估商业谈判成功的价值标准可以概括为以下几点。 (一)要看商务谈判目标的实现程度 业务人员在参与谈判时，总是要提前规划一定的谈判目标，即以自己的利益和需求为目标。在谈判结束时，我们应该看看我们是否实现了它，并在多大程度上实现了预期的谈判目标。商务谈判目标的实现程度是评估商务谈判成功的主要标准。需要指出的是，不要简单地将谈判目标理解为利益目标。这里提到的谈判目标是一个具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判和不同的参与者有不同的谈判目标。例如，对于中国来说，合资企业的谈判目标可能是尽快以最合理的控股权在某个地方合资企业生产某种产品。对于租赁业务谈判，承租人的谈判目标可能是以最低租金租用功能齐全的设备。 (二)要看谈判的效率 任何商务谈判都要付出一定的代价。有些人认为谈判成本无法计算，也没有必要计算。这种观点是非常错误的。经济领域的任何经济行为都必须谈论效率，即将报酬与收入进行比较。商务谈判本身就是经济活动的一部分。我们怎么能不谈论成本呢？谈判成本可以从以下三个部分来衡量： （1）为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。 (2)谈判所消耗的各种资源之和。其价值等于谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济转换之和。 （3）机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗了一部分人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，企业因此也就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可用企业在正常生产经营
