把动物园之请打扮成对最初请求的让步之后
睦砀旱!4诱飧鼋嵌壤纯矗颐蔷4蜃呕セ莸钠旌牛鋈サ谋茸约夯竦玫母啵簿筒蛔阄媪恕4送猓韵碌那榭鲆膊黄婀郑阂俏颐蔷醯梦薹ɑ乇ǎ呐伦约赫娴男枰不峋勘苊庹胰税锩Γ睦砀旱K挡欢ū任镏仕鹗Ц岩匀淌堋? 最后,还有一类损失可能会使人们婉拒某种礼物和好处。女性经常提起,要是有男人赠送给她们昂贵的礼物,或带她们享受了奢侈的夜生活,她们总觉得有一种欠了情的不舒服感觉,想要回报这男人的恩惠。就算买一杯饮料这样微不足道的小事,也会带来亏欠感。我班上有个学生在一篇论文里直截了当地指出了这一点:有了一些恼火的经历之后,我总算学乖了我再也不会让任何一个在夜总会遇到的男人给我买饮料了,因为我可不想我们中有哪一方认为我该以肉体偿还这份人情债。;研究表明,她的看法有其现实基础。要是姑娘不自己埋单,而是让男人给她买饮料,那么,不管是男的还是女的,都会立刻判断此女很有可能跟这个男人上床。互惠式让步 用互惠原理使他人依从要求行事,还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙,但从某些方面来看,它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据,它说明了这种驯服技巧是多么管用。 我在街上走着,碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。好吧,;他说,要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根才一块钱。;我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事,因为:(a)我对巧克力棒没什么兴趣;(b)我喜欢钞票;(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;(d)他拿着我的钞票走开了。 为了弄明白到底是怎么一回事,我回到办公室,召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时,我们逐渐意识到,在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中,互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出,要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到,这一规则造成的后果之一是,面对接受的善意,我们感到有义务要偿还;而这一规则带来的另一后果则是,倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。经过思考,我的研究小组意识到,小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒,是以让步的形式提出的,在我眼里,这是他头一次请求(要我购买5美元的门票)的让步。如果我要遵守互惠原理的规范,我必须也有所让步。正如我们所见,我的确让了步:他从大请求退让到小请求,我则从不顺从变成了顺从,尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴龋 这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我被;说动购买了某样东西,不是因为我对它产生了任何好感,而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。我不喜欢巧克力棒,不要紧,小童子军对我让了步,我的磁带立刻播放起来,自己也让了步。当然了,以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度,本书提到的任何一种影响力武器都没有这种功效。然而,在我和小童子军的交换当中,这一倾向足够管用了:我莫名其妙地出了高价,买了两根自己并不想要的巧克力棒。 为什么我会觉得人家让了步,我就应该让步呢?答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。成员为实现共同的目标而一起努力,对任何社会群体来说,这都符合其利益。可在很多社会互动中,参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。因此,为了完成对社会有益的合作,整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有利于双方达成妥协的程序,互相让步是这类程序里十分重要的一种。 互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。归根结底,要是不存在回报让步的社会义务,谁乐意头一个牺牲利益呢?你有可能放弃了某种东西,却得不到任何回报。不过,有了互惠原理的影响,我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了,因为他也有义务牺牲一些利益,以此回报我们的善意。 由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫作拒绝后撤;术,也叫留面子;法。假设你想让我答应你的某个请求,为了增加获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求对这样的要求,我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。 这就是小童子军让我买他的巧克力棒的做法吗?他放弃了5美元的要求,重新提出1美元的要求,是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗?我活到这把年纪,至今还留着自己所得的第一枚童子军奖章,所以我真心希望这不是真的。不管先提大要求,后提小要求;的顺序是不是他安排好的,效果终归一样。它管用了!因为管用,某些人便有意识地利用拒绝后撤;技巧来达到自己的目的。首先,我们要来看看怎样把这一策略当成可靠的顺从手法加以使用;接着,我们会看到如今的人是怎么使用它的;最后,我们会讲一讲这一技术鲜为人知的几点特性正是靠着这些特性,它才成了一种最有效的顺从手法。 还记得我在遇到小童子军之后,立刻把研究助理们召集到一起,尝试弄清楚这是怎么一回事吗?(最终的结果是,我们把巧克力棒给吃掉啦)其实,我们做的不只这些。我们还做了一个实验,检验拒绝后撤;手法(先提出较大的要求,遭到拒绝后再提出真正的较小的要求)的有效性。实验的目的有二: 其一,我们想看看这套手法对别的人管不管用(很明显,它对我是管用的,但我一贯容易掉入各种顺从手法的陷阱)。所以,我们的问题是:拒绝后撤技巧能不能用到足够多的人身上,成为一种获得顺从的有效程序呢?;如果答案是肯定的,那将来我们可要小心提防它了。其二,我们想确定这一顺从技巧的力量到底有多大。它能让人顺从相当够分量的要求吗?换言之,提出要求的人退而求其次的较小;要求一定是一项真正够小的要求吗?我们探讨了这项技巧管用的奥妙,要是这个想法没错,第二项要求不一定要有多小,只要比第一项要求小一点儿就行了。我们怀疑,提出要求的人从较大的要求退到较小的要求之所以能够获得顺从,最关键的地方就在于它显得像是一种让步。这样一来,第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求只要它比第一项要求小。经过一番考虑,我们决定运用这一技术提出一个我们认为大多数人都不会予以满足的要求。 我们假装成县青年辅导项目;的代表,接近在校园里走动的大学生,问他们是否愿意花一天时间陪伴一群少年犯游览动物园。对这些大学生来说,花好几个小时陪一群年龄各异的少年犯出现在公共场合,又没有报酬,这样的要求实在没什么吸引力。不出所料,绝大多数的人(83%)都拒绝了。可是,我们从相同的样本里抽选了另一群大学生,对提问手法稍加调整,而后向他们提出同样的请求,却得到截然不同的结果。在请他们无偿陪伴少年犯逛动物园之前,我们先要他们做一件更大的善举;每星期花两个小时为少年犯当辅导员,为期至少两年;等他们拒绝了这项极端的要求(所有人都拒绝了)之后,再提出陪同去动物园的小要求。把动物园之请打扮成对最初请求的让步之后,我们的成功率有了