摒弃传统的发展模式
只选择那些赢得客户忠诚度的品牌。建立企业自身和谐稳定的客户关系网络将是企业的核心竞争力。 二是现代主要推销理念 营销理念是指如何指导、组织和控制营销活动，以及如何协调营销活动中的组织、消费者和社会利益的概念、思想和价值取向。营销理念是企业营销管理活动的指导，并随着市场形势的变化而发展和变化。只有创新和解放思想，企业经理和员工才能积极有效地促进企业的营销和创新活动。 (1)关系营销理念 关系营销是以与客户建立关系为目标，注重与客户的情感沟通，站在客户的角度，通过营销满足客户的真实需求。交易只是通过与客户的沟通培养良好客户关系的产物。客户是关系营销的基础。关系营销不仅注重与客户的关系，而且拓展了营销视野。所涉及的关系包括企业及其利益相关者之间的所有关系。 关系营销的本质特征是企业与客户、企业与企业之间的双向信息交流；是企业与客户、企业与企业合作的战略过程；是双方互利的营销活动；是利用控制反馈不断完善产品和服务的管理体系。 获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求满足需求并保证顾客满意营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。 (二)绿色营销理念 所谓绿色营销，是指以保护环境、回归自然为主要特征的生态环保营销活动。随着工业的发展，人类的生活环境受到了越来越严重的破坏。生态环境的不平衡增强了越来越多的人的环保意识，引发了追求人与自然和谐共处的环保运动。因此，绿色营销的概念诞生了。放弃传统的发展模式，减少和消除使发展不可持续的生产行为和消费行为，是21世纪企业营销面临的最大、最深刻的环境变化因素。 绿色营销是在消费者绿色需求的条件下产生的，绿色需求是绿色营销的源泉。因此，企业应注重培养绿色文化意识，形成绿色营销的文化环境；在产品设计、制造和服务过程中，不断研究和创造有利于保护生态环境和消费者身心健康的科技成果，形成绿色营销的科技环境；提高营销人员整体素质，提高企业绿色营销质量和水平。 （三）互动推销理念 互动营销强调企业与消费者互动交流的双向推广，改变了传统营销中企业对消费者的单向推广。随着居民收入的提高、消费意识的成熟和消费观念的转变，差异化消费和个性化消费已成为时尚，人们越来越重视消费的参与和满足。网络营销和体验营销可以说是互动营销的两个代表。 强大的网络通信能力和电子商务系统不仅缩短了企业与消费者之间的实际距离，而且促使消费者不再满足于传统的购买、使用、投诉等市场行为，使消费者能够亲自参与产品设计、生产、评价等企业业务活动的各个环节。同时，在全球互通网络环境中，通过电子商务，企业将信息通过多媒体在线传播，方便消费者在线搜索查询，使企业能够直接面对消费者，与消费者沟通，共同创造新的市场需求。 此外，人们越来越关注购物带来的享受和产品的独特适应性，体验式销售诞生了。为了销售汽车，北京的一家汽车销售公司建立了一个大型汽车公园，供买家试驾，甚至参加汽车越野比赛。这种体验式的销售模式受到了大量汽车爱好者的青睐。 除了关系营销、绿色营销、互动营销等新的营销理念外，还有直销、文化营销、战略联盟营销等，这些都是营销理念的创新成果。销售人员应跟上营销理念创新的步伐，加强实践，实现自己的营销理想。 3.21世纪销售人员分类 在当今的商业环境中，客户的需求水平是不同的。有些客户只关注产品的日常使用价值，而另一些客户则希望企业能够为自己的问题提供一套完整的解决方案。因此，现有的销售人员可分为战术销售人员、战略销售人员和竞争销售人员三个层次。 (1)战术推销员 战术销售人员关注产品本身。他们每天都关注促销活动的战术应用，如美丽的产品介绍或组织良好的产品演示。这些能够满足消费者初级需求的销售人员可以被称为产品专家。 (二)战略推销员 达到战略推广水平的销售人员将重点从产品转移到客户。他们了解客户业务中存在的问题，并能找到解决这些问题的方法，从而挖掘客户的潜在需求。 (3)竞争推销员 竞争型推销人员是在激烈的市场竞争环境中产生的，他们不仅通过对客户业务范围的准确理解，能清晰地阐明产品或服务给客户所带来的利益；而且对客户的业务环境及发展方向能做出具体准确的分析，提出有针对性的解决方案。竞争型推销人员不仅掌握了促进客户业务发展的要素，更重要的是他们清楚供应商在现代市场经济社会中扮演着越来越重要的角色，他们强调业务合作关系给客户带来的好处，强调建立一种良性循环的企业生物链的重要意义。 曾经有一位企业主管这样描述竞争推销员:他就像一个顾问，给了我一些我从未想过的建议。通过那次会议，他向我展示了新的商业价值，给了我再次见到他的各种理由。 ［本章小结］ 销售不仅是一门科学，也是一门艺术。销售是企业销售人员根据营销计划，通过与消费者面对面接触，运用一定的销售手段和技能，向消费者传达商品或服务信息，使消费者了解商品或服务的性质、特点，吸引注意力，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。具体包括销售人员、销售对象和销售产品三个要素。它具有特定性、主动性、互动性、互利性等特点。 销售的一般过程是：销售准备 寻找客户 与客户见面 接近客户 销售谈判 处理客户异议 促进交易。进入21世纪，销售具有新的特点，出现了关系销售、绿色销售、互动销售等新的销售理念。21世纪的销售人员分为三个层次：战术销售人员、战略销售人员和竞争销售人员。 ［练习与思考］ 一、案例分析题 美国汽车推销王乔吉拉德有一次失败的经历： 名人A向乔买车，乔推荐最好的车型A，A我对车很满意，拿出1万美元的现金，看到生意就要成交了，A但突然变卦，转身离去。 A明明看中了那辆车，为什么突然走了？乔为这件事烦了一下午，百思不得其解。晚上11点，他忍不住打电话给他A。 你好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经家介绍了一辆新车，看到你要买了，却突然走了。 嘿，你知道现在是什么时候吗？ 对不起，我知道现在是晚上11点，但我整个下午都在回顾。我真的想不出我错了哪里，所以我打电话给你征求意见。 真的吗？ 肺腑之言。 非常好！你用心听我说话吗？ 非常用心。 但今天下午你根本没有仔细听我说话。在签名之前，我提到狗吉米即将进入密歇根大学学习医学。我还提到了狗的学术表现、运动能力和未来抱负。我为他感到骄傲，但你没有回应。 乔不记得对方说过这些话，因为他当时没有注意到。乔认为生意已经谈妥了。他不仅不想听对方说什么，还在办公室听另一个推销员讲笑话。 问题:试着用你学到的关于销售概念的理论来分析乔吉拉德推销失败的原因。 (资料来源:林健安:37页，北京，北京工业大学出版社，2003页。 二、实训题 以下是一个卖衣服的场景: 推销员：这件衣服非常适合你。你穿蓝色的衣服看起来很高贵，这种风格正是你的工作所需要的。 顾客(犹豫)：是的，是件好衣服。 推销员:当然，你应该马上买。这种衣服就像刚出炉的。
