并非所有顾客都愿意接受直销人员的礼物
一些直销学者认为，贪小便宜是人类共同的心理动机。礼物接近法就是利用这种动机。虽然这种观点是片面的，但似乎不是不合理的。西方直销商经常利用一些人贪小利的心理，以会议礼物为诱饵，吸引顾客上钩。事实上，少数顾客宁愿遭受小利润和巨大损失。否则，为什么直销骗子不能消失？当然，并不是所有的顾客都愿意接受直销商的礼物。有些顾客甚至认为送礼者不能是严肃的直销商，或者一旦收到礼物，就很难说不买，所以他们根本不接受任何礼物。 一般来说，直销人员在使用礼品接近法时必须注意以下问题： （1）仔细选择礼物，尽你所能。在准备过程中，直销人员应尽量了解客户的偏好，以确定接近礼物。例如，对于一个不吸烟的顾客来说，与其送一个烟灰缸，不如送一个茶杯。 （2）接近礼品必须符合国家有关规定，直销人员不得以礼品的名义贿赂或伪装贿赂。一般来说，接近礼物的作用是宣传产品，接近客户，而不是购买买家。礼物的关键在于一种感觉，感谢客户推动繁忙的事务，而不是礼物的价值。根据有关规定，直销人员可以在直销费用和广告费用中作为礼品或样品，但不得滥用。 （3）接近礼品应与礼品广告同时进行，以积极扩大产品的影响力。所谓的礼品广告是指附着在礼品上的广告，如广告日历、广告风扇、广告火柴、广告打火机、广告毛巾、广告纸等。一些外国制造商还向客户和广播电视台复制了插入广告的录音磁带、录像磁带和电影。一般来说，在可能的情况下，最好接近礼品是与直销产品相关的产品样品，或选择与直销产品没有直接联系的广告礼品，以促进新产品的直销、广告，扩大商品的影响。然而，直销人员不能使用广告礼品进行伪装贿赂。例如，一些直销人员向客户赠送手表、收录机、电视的贵重物品。 （4）接近礼物应该是实用的，可以吸引顾客，帮助顾客形成联想。巧妙地接近礼物，不是有价值的，而是新颖的，一件好礼物可以让顾客感觉良好，甚至让顾客永远不会忘记。直销商的成功在于客户的信任，让客户永远记住你的形象。 调查接近法 所谓调查接近法，是指直销人员利用调查机会接近客户的方法。调查接近法主要适用于工业直销。在许多情况下，无论直销人员如何提前做好接近准备，总会有一些无法解决的问题。因此，在正式面试前，直销人员还必须进行近距离调查，以确定客户是否真的能从直销产品中受益。事实上，接近调查的过程是直销的面试过程，问题的发现和解决往往意味着交易的实现。以下是调查接近法的一些应用实例，然后讨论使用调查接近法时应注意的几个问题。 施经理，我想对贵公司的内部情况进行实地调查，以确定是否可以安装自动打字机。这种真诚的服务态度通常很容易被客户接受。 丁院长，我已经知道你们医院的一些实验室应该安装空调了。然而，我想进一步了解相关情况。你能花几分钟介绍一下吗？直销人员在准备充分接近的基础上提出了进一步调查的要求，使客户难以拒绝。 从现代直销理论上讲，调查接近法是一种有效的接近方法。在现代直销环境中，不同的客户有不同的需求，即同类产品的用户也有自己的特殊要求。因此，直销人员应进行调查和研究，以提供最好的服务。事实上，许多客户在交易过程中经常提出一些特殊条件。直销人员在接受订单时必须满足客户的一定要求。当然，客户调查的具体方法有很多，直接访问调查方法也有很多优点。从表面上看，调查接近法与问题接近法非常相似。事实上，调查接近法与问题接近法有很大的不同。调查不一定以提问的方式进行，提出的日期也不一定是调查。然而，可以使用调查接近法和问题接近法进行补充。一般来说，直销人员在使用垂死接近法时必须注意以下问题： （1）突出直销重点，明确调查内容，争取客户的支持和帮助。理论上，任何对象都可以进行调查。但在实际直销工作中，直销人员必须分析直销环境，制定直销重点，制定访问调查计划，进行有针对性的调查。如果直销人员事先没有明确调查的具体对象和内容，客户就无法提供便利和帮助，更容易以拒绝为借口。因此，直销人员在正式接近客户之前确定了具体的调查项目，使客户相信该调查是直销人员提供最佳服务的必要前提，以赢得客户的信任和支持。 （2）做好调查准备，消除客户的预防心理，实现接近客户的目的。一般来说，客户对任何外国访问者都很谨慎，并对所谓的调查人员更加谨慎。基于保密原因，如财务状况、技术技巧、业务信息等商业秘密，客户可能会拒绝直销人员进行相关调查，特别是现场调查，使直销人员无法达到接近的目的。在这种情况下，直销人员应做好接近准备，充分掌握相关信息。当客户提出所谓的保密原因时，直销人员可以逐一披露相关事实和信息，消除客户对泄露的恐惧。一旦客户觉得没有必要对直销人员保守所谓的秘密，他们就会允许直销人员进行调查。为了消除客户的预防心理，一些西方直销人员经常假装是外行，让客户觉得直销人员看不到任何方式，不足以构成泄露的局部威胁，有些客户认为不再是所谓的秘密，有些客户认为敏感部分不再是所谓的秘密。事实上，有些客户不再是所谓的商业秘密有些只是拒绝直销人员调查的借口。因此，直销人员必须事先了解真相，揭露客户所谓的秘密，消除客户的防御心理，使客户无法信任。当然，每个人都有一定的秘密，不希望外人询问，直销人员必须尊重这一点。 （3）采用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近客户。为了明确调查的具体目标，还必须采用适当的调查方法来实现接近客户的目标。在实际的直销工作中，不同的接近对象、不同的调查内容和不同的调查方法。现代市场调查的具体方法有很多，包括实地调查和数据调查、综合调查和抽样调查等。直销人员应根据接近对象的特点选择调查方法，克服接近困难，尽量接近客户。 赞美接近法 所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指直销人员利用顾客的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每一个人都有一些自以为是的东西，人们为此感到自豪和骄傲，并且希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。从接近理论上讲，无论是实荣还是虚荣，只要有利于接近顾客，直销人员就应该多加赞美。在面谈过程中，适时称赞几句，还有利于促成交易。下面先介绍赞美接近法的一些应用实例，然后着重谈谈利用赞美接近法时所应注意的几个问题。 这是我见过的最漂亮的桌子，真的很优雅！直销员一进门就发现了赞美的目标。 早上好！彼得斯太太。西方很多挨家挨户的直销商总是喜欢这样接近客户:我真羡慕你花园里的花！ 嫂子，你真是个好主人！房间布局整洁干净，让人看起来很舒服！听了这话才舒服。！ 从直销心理学的角度来看，赞美接近法符合普通人的荣誉心理。人们的荣誉和成就应该得到他人的认可和尊重。人们的着装也希望得到别人的赞扬和青睐。由于人们需要得到认可和赞扬，直销商可以利用这一动机来认可、赞扬和接近客户。在更好的现实生活中，有很多值得称赞的东西。直销商应该更喜欢生活。赞美生活。在实际的直销工作中，直销商会遇到各种类型的客户，确实有一些客户似乎不合理，但只要直销商不偏见，不先入为主，总会找到一些值得称赞的地方，这是直销的辩证法。然而，直销商应该有明确的爱和恨，不应该赞美，
