巴里·迪勒首先赢得了拍卖，并为自己的电视台制
?00万美元。事实上，这笔钱太高了，ABC估计电视台将亏损100万美元。 一个像迪勒这样经验丰富、老年的商人怎么能做一个肯定会损失100万美元的生意呢？答案可能隐藏在这笔交易的另一个值得注意的特点：这是这部电影第一次以公开拍卖的方式向电视广播公司出售广播权，三大电视网络从未被迫争夺稀缺资源。 图7-5巴里迪勒 他做出的英明决策，曾让很多电视剧和电影获得空前成功。即便是这样的神奇大佬;，也不免要被竞争和短缺这套组合拳打得糊里糊涂。 拍卖这个新颖的想法是欧文艾伦，海神历险记的浮夸制片人（Irwin Allen）威廉塞尔夫，20世纪福克斯公司副总裁（William Self）想出来。如此意想不到的结局一定会让他们高兴。但为什么我们肯定是拍卖的壮观形式，而不是电影本身的质量带来了这个惊人的交易价格呢？ 一些拍卖参与者的言论为我们提供了强有力的证据。首先，巴里迪勒赢得了拍卖，并为他的电视台制定了规则。他似乎咬紧牙关地说：美国广播公司将来永远不会参加拍卖。迪勒的对手，当时的CBS罗伯特伍德，电视台总裁的评论更是发人深省。拍卖时，他几乎失去了理智，比A更开放BC和NBC电视台价格更高: 一开始，我们都很理性。我们先定了电影能给我们带来的利润的价格，然后在上面留出一点回旋的余地。 拍卖开始后。ABC我还以240万美元开了200万美元。ABC把它提高到280万美元。这时，我们的头都热了起来。就像失去理智一样，我不断高价投标。最后，我把价格提高到了320万美元。这时，我心里出现了一个声音：上帝！万一我中标了，我该怎么办？幸运的是，ABC的出价最终高过了我，我这才松了一口气。 这件事很有教育意义。 采访记者鲍勃麦肯齐（Bob MacKenzie）伍德说这件事很有教育意义的时候，脸上挂着欣然的笑容。我们可以保证，ABC当迪勒发誓永远不要参加播出权的拍卖时，他一定笑不出来。两人显然都从伟大的海神拍卖事件中吸取了教训。一个人能笑的原因，另一个人不能笑，因为后者支付了100万美元的学费。幸运的是，我们也可以从这里学到一些有价值但不昂贵的教训。请注意，笑到最后的人实际上是那个在竞争中失败的人。作为一个一般的规则，如果尘埃落定，输家看起来像赢家，说话像赢家（相反），我们应该更加关注尘埃的条件在这种情况下，即稀缺资源的公开竞争。正如电视高管所学到的，在遇到稀缺资源和竞争的魔鬼组合时，一定要小心。 如何拒绝 面对稀缺压力很容易产生适当的警惕，但根据警惕采取行动要困难得多。部分原因是我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思维能力。当我们看到我们想要的东西不能得到时，我们的身体就会兴奋起来。特别是在直接竞争的环境中，我们充满了鲜血、短视和激情。一旦这种内在的冲动出现，我们智力和理性的一面就会消退。在这种兴奋的状态下，人们很难冷静下来思考对策。CBS电视台总裁罗伯特伍德在海神号冒险后评论道：你完全陷入了狂热之中，你的逻辑早已飞向爪哇。 由于这是我们的困境，了解稀缺压力的原因和操作原理可能不足以保护我们，因为理解是一种认知行为，认知过程无法抵抗我们面对稀缺压力时的情绪反应。事实上，这可能是稀缺战术有效的原因。只要我们正确使用它，我们就能防止愚蠢的第一道防线深入分析情况。 如果我们不能依靠对稀缺原则的理解来刺激适当和谨慎的行为，我们该怎么办？最好使用四两千斤的柔道技术，把情绪本身作为一个重要的线索！这样，我们就可以为我利用敌人的力量。我们不依赖于仔细考虑整个情况的认知分析，而是倾听发自内心的警告信号。一旦我们在顺从的环境中体验到高涨的情绪，我们可以提醒自己，也许有人在玩稀缺的技时必须小心。 然而，即使我们真的使用高情绪信号来提醒自己冷静下来，小心陷阱，下一步该怎么办？还有其他信息可以帮助我们在遇到稀缺性时做出明智的决定吗？毕竟，仅仅意识到你应该小心，并不能解释下一步应该走向哪个方向，它只是提供了一个必要的背景，让你想想，然后做出决定。 幸运的是，有这样一个信息可以让我们对稀缺物品做出合理的决定。它仍然来自巧克力饼干的研究。研究人员在实验过程中发现了一件看似奇怪但真实的事情：虽然人们显然更想要稀缺的饼干，但他们不认为它比提供足够的饼干更美味。因此，即使欲望会随着稀缺性而增加（评分家说他们想要更稀缺的饼干，并愿意在未来支付更多），它也不会让饼干变得更美味。这里隐藏着一个重要的洞察力：快乐不是来自稀缺商品的体验，而是来自于它的占有。我们不能混淆这两者。每当我们遇到一些稀缺的压力时，我们也会面临一个问题：我们想从这样的事情中得到什么？如果答案是，拥有这种稀缺的东西可以让我们享受来自社会、经济或心理的好处，那去拥有它！稀缺压力可以准确地衡量我们愿意为它承担的价格越难得到，对我们来说就越有价值。更多的时候，我们想要的不仅仅是占有它。我们想要它，因为它的实用价值：我们想看它，喝它，触摸它，听它，打开它，或以各种方式使用它。在这种情况下，我们必须记住，稀缺的东西不会变得更美味、更好、更好、更好，因为很难得到。 虽然这很简单，但当我们对稀缺物品有强烈的渴望时，我们往往会忽略它。让我给我的家人举个例子！我哥哥理查德利用大多数人的倾向来赚取学费。确切地说，他的策略非常有效，每个周末只需要几个小时就能赚到足够的钱，其他时间也可以用来学习。 理查德干在卖车，但不是在分销办公室或特许经营摊位上。根据报纸上的消息，他将在本周末私下买几辆二手车，然后用肥皂和水清洗汽车，下周末在报纸上做广告，赚取相当大的差价。要做这个生意，他必须了解三个方面： ●他必须对汽车有足够的了解，以便按照蓝皮书上的价格底线购买汽车，并在合法范围内以更高的价格出售； ●一旦他买了一辆车，他必须知道如何写报纸广告来刺激潜在买家的兴趣； ●当买家到达时，他必须知道如何使用稀缺原则来刺激对方对汽车的渴望，而不是价值。 理查德精通这三个方面。然而，就这里讨论的目的而言，我们只需要看看他在第三点上的高超技能。 他会在周日的报纸上为上周买的车做广告。因为广告写得很好，通常在周日早上，他会接到很多潜在买家的电话。他会安排一个时间让每个想看车的人来事实上，他会让每个人都在同一时间来。换句话说，如果有六个人想看车，他会让这六个人在下午2点来。这种时间安排的小技巧为以后的服从铺平了道路，因为它创造了一种竞争有限资源的氛围。 一般来说，第一个到来的潜在客户会对汽车状况进行详细的检查，并启动标准的汽车购买程序。例如，指出汽车的缺陷或缺陷，并询问价格是否有讨论的空间。但当第二个买家到来时，整个环境的气氛立即发生了变化。由于对方的存在，第一个和第二个买家购买汽车的可能性突然受到限制。大多数时候，早期的人会无意中煽动竞争意识，声称他有权先到先得。只要一分钟，我就先来。如果他不这么说，理查德也会帮助他。他会向第二个买家解释说：对不起，但这位先生是先来的。所以，请去对面等几分钟，等他看完车再来吗？如果他决定不这样做，或者暂时不确定，我会请你看车。 理查德说，有时候你可以亲眼看到第一个买家的脸
