成本效率=销售业绩(总销量或总销量)）／总销售
商家非常重视公司产品的销售和投资。如果他们高度重视，公司的产品将成为他们产品的领导者，中间商会将花费更多的促销支持投资，这有利于公司产品的销售。 9.中间商的道德水平和信誉能力 在当前市场游戏规则不完善的情况下，经销商的声誉尤为重要。它不仅直接影响付款情况，而且与市场的网络支持直接相关。中间商的声誉能力主要体现在两个方面：一是在客户中的声誉，即是否能为客户提供良好的售前、售中、售后服务，满足客户的需求，赢得声誉；二是合作中的信誉，即是否能遵守合同中的相关条款，及时归还付款和货物，以及忠诚度等。一旦经销商中途发生变化，企业就会无能为力，无法撤退，不得不放弃已开发的市场。重新开发通常需要付出两倍的代价。 大多数制造商通常避免与没有良好声誉的当地经销商建立关系。经销商的经验和财务能力通常可以退而求其次，但这些经销商的质量绝对重要，不可讨论。 10.中间商与企业的共同抱负和合作意愿 制造商和中间商是合作和双赢的关系，是共同探索商业关系。因此，只有有了共同的愿望和抱负，有了强烈的合作愿望和精神，我们才能相互支持，共同努力，共同实现职业发展。如果中间商不想销售企业的产品，无论它有多强大，无论声誉有多好，对企业都没有意义。因此，合作意愿是在选择经销商时必须考虑的一个因素。中间商与企业合作良好，将积极销售企业的产品，有利于双方。一些中间商希望制造商也参与促销活动，以扩大市场需求，他们认为这将获得更高的利润。因此，制造商应根据产品销售的需要，确定与中间商合作的具体方式，调查被选中间商对企业产品销售的重要性和合作态度，然后选择最理想的中间商进行合作。 6.1.选择渠道成员的方法 根据企业选择渠道成员的标准，筛选一定数量的渠道成员。如何进行有效、更准确的筛选？一般来说，有两种方法：一种是定量分析方法，另一种是定性分析方法。企业应根据实际情况选择合适的评价方法。 1.定量分析方法 （1)加权评分法。 加权评分法对渠道成员能力的评价比较全面，在实践中应用广泛。根据每个渠道成员的经营能力和条件进行评分，然后根据分数进行选择。步骤如下。 ①选择标准，确定影响因素。首先，制造商应根据自己的实际情况确定中间商最重要的影响因素。这相当于根据之前选择渠道成员的标准来确定自己企业的具体标准。 ②分配权数。根据不同的因素，将一定的权数分配给实现企业渠道目标和渠道策略的重要性。 ③评估分数。评估每个渠道成员的每个因素，得到相应的分数；乘以每个渠道成员在每个因素到每个渠道成员的加权分数；加上每个渠道成员的加权分数，得到渠道成员的总分。最后，安排总分，最高分数最好。 加权评分法主要适用于选择理想的分销商，以建立选定的渠道网络。 例如，一家公司决定在某一地区采用选定的一级营销渠道模式（即制造商将产品销售给零售商，然后由零售商销售给消费者）。经调查，初步选择了三名更合适的候选人。公司希望选择的零售商具有理想的市场覆盖范围、良好的声誉、良好的区位优势、较强的促销能力，愿意积极与制造商合作，积极沟通信息，财务状况良好。每个候选人在这些方面都有一定的优势，但没有一个在各个方面都是最好的。因此，该公司采用加权评分法来评估三个候选人（见表6-1）。 从结果来看，初始得分是中间商A最高(665分)，中间商C最低(655分)。但根据各种因素的重要性，中间商C在加权总结后得分最高(83分.25分)，应选择中间商C作为该地区生产商的中间商。 表6-1加权评分法选择渠道成员 （2)销售分析法。 中间商的任务主要是销售，因此在其他相同条件下，销售已成为制造商考虑的主要因素。销售分析方法是通过现场调查经销商的相关数据，如客户流量、月销售、销售近期变化趋势等，在此基础上，评估经销商的实际分销能力、可能的分销任务和可能的销售水平，从而选择最佳的中间商。这也是选择渠道成员的常用方法。 （3）销售成本分析法。 通过中间商分销，制造商需要花费大量的渠道管理成本和运营成本，主要包括谈判和绩效监督成本、市场开发成本、利润促销成本、延迟付款或拒绝付款造成的收入损失。这些成本构成了销售成本，这将不可避免地降低制造商的净收入。制造商需要控制销售成本来提高收入，而不同的中间商带来不同的销售成本。因此，制造商也将销售成本作为选择中间商的指标。通常有三种方法可以评估销售成本。 ①总销售成本比较方法。通过对目标中间商的营销策略、市场声誉、客户流量、合作态度、销售状况等进行分析，估计各目标中间商在分销功能实施过程中的总销售成本，选择合适的中间商。 ②单位商品销售成本比较法。根据降低边际成本的原则，当总销售成本一定时，销售量越多，单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率越高。因此，可以对总销售成本和销售量进行综合评价。 单位销售成本=总销售成本／销售量 ③成本效率分析方法。以成本效率为基础，即销售业绩与销售费用的比例。成本效率是单位商品销售费用的倒数。 成本效率=销售业绩(总销量或总销量)）／总销售成本 2.定性分析方法 如果能够掌握更准确的数据，定量分析的结果将更加客观，帮助企业更准确地选择合适的渠道成员。然而，它也有一些缺点：第一，许多主观因素（如渠道成员的适应性等）难以量化；第二，为了掌握所需的数据，需要进行深入的市场研究；第三，市场研究周期长，企业可能不允许这么长时间。因此，面对定量分析方法的这些缺点，企业经常选择定性分析方法来评估渠道成员。 定性分析方法没有客观的定量分析方法，许多评价标准是根据企业自身的实际情况制定的。在渠道选择中，没有完全的定性分析方法，通常根据实际情况，结合定性和定量分析方法进行综合评价。最常用的渠道选择综合分析方法包括层次分析方法、模糊评价方法、灰色评价方法等。这些综合分析方法的基本思想是通过重要的标准量化难以完全定量分析的许多因素，并结合定性和定量分析，以获得决策的整体评价。 6.1.招募和筛选中间商 在确定了选择中间商的标准和方法后，我们应该采取行动，开始招聘和筛选中间商。招聘中间商的方式有很多，主要有五种。首先，传统的广告招聘。通过在媒体上做广告来寻找合作伙伴是一种非常常见的方式。第二，互联网招聘。互联网招聘成本低，信息沟通充分。第三，中介服务公司。您可以委托中介服务公司进行整个招聘工作，并支付佣金。中介服务公司承担招聘工作的好处更加公平和客观。第四，客户推荐。通过市场调查，了解当地市场上的客户更喜欢哪种类型的中间商。第五，商业展览。参加商业展览和年会也是招聘中间商的有效途径。招聘中间商通常会通知中间商的要求、权利、义务和责任。 6.1.中间商对供应商的选择 渠道成员的选择还有另一个方向，即中间商对供应商的选择。一些大型中间商和零售商在渠道中处于控制地位。他们应该根据客户对产品和自身利益的需求来选择产品和供应商，并经常制定恶劣的条件。中间商经常调查供应商的选择：产品质量
