采用委托助手法的关键在于助手人选的确定
或兼职推销员等有关人士帮助寻找与推荐客户的一种方法。这些接受雇佣、被委托寻找客户的人士通常被称为推销助手。推销助手往往利用市场调查等途径，对某些可能性较大的推销区域进行地毯式访问，一发现潜在客户，便立即通知委托人安排推销洽谈。委托助手法可以让推销人员集中精力从事具体的推销活动。 实例34 某一推销住宅栅栏的推销员，委托其负责区域内的公用事业抄表员为他记下那些有小孩或狗，但还没有装栅栏的住户地址和主人姓名，因为这些住户很可能就是将来购买栅栏的客户。 采用委托助手法的关键在于助手人选的确定。助手既要热心推销工作，又需要具有相关的专业知识，而且费用不能太高。一般来说，可以委托参加社会实践与推销实习工作的大专院校学生做推销助手。 委托助手法的优点是：可以节约推销人员的时间和精力，减轻推销人员的工作量，节约推销费用，提高经济效益。 委托助手法的缺点是：在实际推销工作中，理想的推销助手不易确定；推销助手一般不是企业员工，对其难以管理，他们甚至还可能是企业竞争对手的推销员。（六）市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门等市场信息咨询机构所提供的咨询信息来寻找客户的一种方法。 市场信息咨询机构大体上分为两种：一种是专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，为社会提供咨询服务。另一种是政府机构，如工商行政管理部门，所有从事生产经营活动的个人和组织都必须在此注册，而且日常的经营活动也要受到工商管理部门的监控。因此，工商行政管理部门既是政府的管理机构，也是一个巨大的信息资源库，从中可以了解到许多有关目标客户的情况，能为推销员寻找目标客户提供帮助。 市场咨询法的优点是：方便迅速，费用低廉，信息可靠；专业调研人员具有丰富的专业知识和经验技巧，能够迅速地提供可靠的目标客户的名单，效果较好；可以节省推销人员大量的时间，使推销人员集中精力做好拜访前的准备工作。 市场咨询法的缺点是：推销人员被动地接受咨询组织提供的各种市场信息，放弃了亲自了解市场行情、把握市场动态的机会；推销人员容易对咨询组织产生一定的依赖心理，长此以往就会丧失推销人员必备的开拓精神；由于是通过间接方式获取信息，因此这种信息不可避免地带有主观倾向和片面性，这就需要推销人员根据具体情况酌情选择，不要过度依赖。 总之，市场咨询法是一种比较经济和理想的寻找客户的途径和手段。目前在我国，咨询行业几乎已经遍及工业、农业、商业、交通运输业、旅游业等所有经济领域。随着商品经济的飞速发展，市场咨询业也会得到迅速的成长，运用市场咨询法寻找客户的应用范围会逐渐扩大，其作用也会逐渐加强，这是现代推销方式发展的一个趋势和方向。（七）资料查询法 资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找客户的方法。这种方法能够通过利用他人或其他机构已有的可供查阅的资料或出版物，较快地了解到大致的市场容量和目标客户的情况，为寻找目标客户提供方向和依据。 一些西方国家拥有十分发达的情报资料系统，为推销人员查阅各种信息资料提供了方便，因而资料查询法是西方国家的推销人员寻找客户的一种常用方法。而目前在我国，各类信息资料的收集、整理和汇编工作较为欠缺，尚未形成系统化的情报资料网络，可供推销人员查阅的资料还比较有限。但近年来，随着计算机应用的普及，相当多的企业建立了自己的网站并在互联网上发布信息，推销人员通过网上查询来获知客户的信息已成为一种非常便捷的方法。 资料查询法的优点是：利用查阅资料的方法寻找客户，可以减少寻找客户的盲目性，节省寻找的时间和费用；推销人员可以通过阅读相关资料对潜在客户进行了解，为推销访问做好准备；成本较低，比较可靠。 资料查询法的缺点是：大部分资料是经过整理后公开发布的，时效性较差，加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找客户的方法具有一定的局限性。（八）缘故法 所谓缘故法是指利用血缘、行业缘、地缘等关系来寻找客户的方法。这是推销人员在推销中经常使用的方法。 运用缘故法寻找目标客户的具体做法是： （1）清点人际关系的库存，并将亲朋好友的名单列出来。 （2）将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。例如，与自己的家庭成员（双亲、配偶、孩子）有关的人；同学及校友；同事及因工作关系结识的人；参加社会活动认识的人；有共同兴娶爱好的人；等等。 （3）填写相关资料。将人员名单细分后，应及时将每一个人员的相关资料，如年龄、性别、工作单位、职务、通信地址、电话、网址、兴趣爱好、家庭情况等填写清楚，并且越细越好。 （4）根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在客户。 香港推销界有一句名言：亲戚朋友是生意的扶手棍。推销先从亲朋好友入手，特别是对于初次推销的人员来说，这是一个绝好的方法。运用缘故法寻找客户、推销产品，要求推销人员首先要对推销品有信心，对自己有信心，要怀有好东西要与好朋友分享的情感。另外，推销人员应该明了：亲朋好友确实需要推销品，有许多同类商品的推销人员正向他们推销，为了更好地满足亲朋好友的需要，保障他们的利益，这件事应该由自己来做。 缘故法的优点是：利用自己固有的人际关系，能尽快产生推销业绩，有利于自信心的培养；从熟悉的人员中开始推销，有利于克服心理障碍，弥补推销起步时技巧上的不足。 缘故法的缺点是：利用现有的人际关系网会在一定程度上限制客户寻找的范围。寻找新客户，不能一味地利用老关系，而是要随时注意创造机会、把握机会，多参加各种活动，多接触各类人群，广泛结交各界人士，拓展新的人际关系。（九）个人观察法 个人观察法也称市场观察法，是指推销人员在潜在客户经常活动的场所，通过对在场人员行为的观察和判断，来确定谁是准客户的方法。 个人观察法运用的关键在于推销人员的职业素质。潜在的客户无处不在，有心的推销人员随时随地都能找到自己的准客户。例如，有的汽车推销人员整天驾驶着一辆新车在高档住宅公寓旁边的道路上转来转去，寻找旧汽车。当发现一辆旧汽车时，就想方设法与旧汽车的主人取得联系，将其视为自己的准客户。推销人员在利用观察法开拓市场时，不仅要积极主动，而且要耳、目、心并用，要善于察言观色，根据以往的经验来准确地做出判断。 个人观察法的优点是：可以培养推销人员的观察能力，有利于推销人员积累宝贵的推销经验，掌握直接面对客户的推销技巧；由于推销人员深入市场进行观察，所以有利于推销人员把握市场动态和发展趋势，及时了解消费者的需求偏好，为企业调整产品结构提供第一手资料。 个人观察法的缺点是：仅凭推销人员的观察、分析来判断谁是理想的准客户有时是不准确的。大多数客户对唐突来访的推销人员都有一定的戒备心理，他们对购物过程中或日常生活中的推销类访问大都持反感态度，因此，对推销人员来说，个人观察法的成功率比较低。 除以上介绍的几种常用的寻找客户的方法外，还有一些其他的方法，如宣传报道法、会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、行业突击法、竞争寻找法等。无论何种方法都有其长处和特点，也有其不足，这就要求推销人员在实际推销活动中，结合实际，勇于创新，大胆摸索出一套高效率寻找客户的方法为己所用，做到取长补短，灵活运用。第二节 客户资格审查一、客户资格审查的概念 所谓客户资格审查，是指推销人员对可能成为客户
