采购组织会非常重视研发或设计人员对新产品应
在向B购买面料时，可在双方的供货合同中加上一条：B需要向A购买一批工作服的条款，从而形成互购关系。 5.购买决策的人数众多。产业市场的采购通常涉及多个与之有密切关系的部门或人员，包括经理、一线工人、技术专家、采购代表等。他们共同组成采购组织或采购中心，由于角色地位的不同，他们形成一致购买决策的过程比起消费者市场要复杂得多。 6.租赁。产业市场的购买者往往以租赁的方式来取代直接购买，这样既可以减少资本的投入和降低资本风险，也可以使用最新的设备实现在某种程度上降低行业进入障碍和退出障碍的目的。出租方也可以获得较高的租金收入。随着社会租赁业的专业化发展，租赁成为降低资本风险和固定资产投入等方面的重要形式。租赁一般多发生在计算机、重型建筑设备和机械器具等商品中。 （三）产业市场的购买类型与购买对象 1.产业市场的购买类型与购买决策。产业市场的购买决策过程的复杂性取决于购买类型。一般情况下，产业市场购买类型可分为以下三类： （1）直接重购，是指企业采购部门根据以前的采购结果，包括供应商、购买对象和购买方式都不变，决定再次购买产品的计划。显然，供应商除了保持和完善产品、服务的质量等基本条件以外，还必须通过开发新产品、新服务和其他旨在增加用户利益的活动才能获得和维持作为直接重购对象的地位。而作为购买者采用直接重购的购买类型，需要做出的购买决策很少，因为，向谁采购，采购的种类、数量、价格，供货条件等都可以参照前例而无须再做决策。 （2）修正重购，是指企业采购部门通过对以前采购条款做出一定的修正来确定再购产品的购买条款。修正内容可以是重新选择供应商，也可以是对产品规格、数量、价格、服务、交货时间和方式等因素的修正。修正重购通常是企业在对此前的购买合同进行购后评价后做出的，这对于供应商来说既是机遇又是挑战。对比直接重购，修正重购对于购买者所需做出的决策要更多些。 （3）新购。即第一次购买某种产品或服务。由于购买者没有购买经验，购买决策风险较大，决策的参与者越多，要求收集的信息也越多。通常，新购对所有的供应商来说都是较好的机会。新购一般都要遵循一定的过程，影响因素也较多。一项成功的新购可能会导致企业直接重购，但更多的情况是企业进行一项新购后，会不断修正购买条款，最终形成较佳的直接重购。 2.产业市场的购买对象。产业市场购买者的购买目的是将所采购的产品和服务作进一步加工制造，再出售或租赁以获取利润。因此，根据在生产过程中所起的作用和成本构成等因素，产业市场的购买对象可分为三类： （1）原材料。通常是指未经生产加工的原始产品，它们将构成新加工产品的实体，并一次性全部计入新加工产品成本。原材料一般包括自然状态下的工业产品、矿产品和农产品。 （2）半成品和零部件，是指经过初步生产加工并被用作为进一步加工对象的产品。零部件是对用于装配整机和整件产品的零件和部件的总称。半成品和零部件完全参与生产过程、构成产品实体，并成为新产品成本的重要组成部分。 （3）各种设备。一般是指用于工业生产的固定资产，包括厂房和设施，以及各种机械设备。它们参与生产过程，但不构成产品实体，其价值以折旧的形式逐步计入新产品。 （四）产业市场的购买组织 产业市场属于组织购买，因而其购买活动是有组织的活动。在产业市场中，一项购买由扮演多种角色的人员或部门参与并分工合作，在共同决策的前提下来完成购买。产业市场中所有参与采购决策和采购活动的人构成采购组织。 采购组织通常是由六类人员组成，他们分别为发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者。在分析采购组织的各种角色时，需要关注以下几个方面的问题：谁是决策的主要参与者？他们对哪些决策活动具有影响力？他们各自的评价标准和偏好是什么？他们之间的相互关系如何？ 1.发起者，是指提出和要求购买产品或服务的人。他们可能是组织内的使用者或其他人。 2.使用者，是指组织中将要具体使用所购产品或服务的人，使用者一般是提出采购某种产品和服务建议的人。为了提高产品的质量或者劳动生产效率，采购组织会听取生产一线的工人对其经常接触的原材料、零配件和设备的意见。 3.影响者，是指对采购决策产生直接或间接影响的人员。他们通常协助对采购产品的规格、质量等做出决策，并提供评估决策的信息。特别是在生产新产品时，采购组织会非常重视研发或设计人员对新产品应该使用什么样的原材料的建议。研发与设计人员就是本项采购决策的影响者。 4.决策者，是指那些有权制订某项采购方案重要相关内容的人员。 5.批准者，是指最终有权批准决策者或购买者所提采购方案的人。一般采购项目的批准者多为采购部门经理，重大采购项目的批准者是企业最高决策者。 6.采购者，是指负责选择供应商进行谈判，具体执行采购方案的人员。采购者会因为某项授权而对采购的最后结果造成重大影响。 （五）产业市场的购买过程 产业市场的购买过程与产业市场的采购类型之间存在着密切关系。以产业市场的新购为代表阐述其购买过程，修正重购和直接重购只是新购某些阶段的修正和重复。新购的过程由以下八个购买阶段组成。 1.识别需求。与消费者市场相同，产业市场的购买过程是以企业的各类人员认识到企业对某种产品的需要开始的。识别需求同样是由企业的内部因素或外部因素的刺激而引起的。内部因素主要来源于对企业内部资源的整合与配置的需要。例如，企业设备报废后所需添置的各类新设备；完成生产计划而必须采购的原材料等。外部因素主要来源于竞争和市场需求。例如，为了赢得竞争或满足新的需求，企业制订新产品开发计划，而需要采购一些新的原材料、设备等。 2.确定需求要项。企业在确定自身的某种需求之后，就要再确立所需产品的需求要项，即对购买数量、可靠性、耐用性、价格等因素及其重要程度做出恰当的描述。需求要项的描述要切合企业的实际需要和财务能力。一般而言，简单项目的需求要项较易确定，某些复杂项目就需要企业决策、采购、管理、技术和客户等各方人员共同研究，以求对需求要项做出科学完整的描述。 3.确定产品规格。需求要项确立后，采购组织应对所购产品的品种、性能、数量、价格和服务要求进行详细说明，形成产品采购说明书，并以此作为采购人员的采购依据。同时，产品采购说明书应对采购人员的选择权和供应商的责任加以规范。作为供应商，也应运用价值分析突出自身产品的优势，强化自身的竞争力。 4.寻找供应商。企业制订了购买对象和相应的产品采购说明书后，就可以通过各种途径寻找供应商或发布采购招标书，寻找的途径有检查内部采购活动记录、网络搜索，以及举办或参与各种博览会和展览会等。在接触供应商后，企业应对各供应商所提供产品的质量、价格、售后服务等进行全面系统的分析比较，最终筛选出一些较好的供应商。 5.征询报价。供应商名单确立后，购买者就应邀请名单中各供应商提交供应建议书。供应建议书应对企业的产品采购说明书的各项采购条款作出回答，供应商也可以提出其他交易条件。企业可以通过数次征求报价、筛选和淘汰，并要求候选供应商提交正式的交易条件。采购组织必须及时掌握市场行情，了解供应商的财务和资信情况。 6.确定供应商。采购组织通过对备选供应商的正式交易条件的细致评估，并结合实际需要最终确定供应商名单。正式交易条件一般包括产品、价格、信誉、交货条款、技术服务、供应商灵活性等因素。在产业市场的采购过程中，购买者往往采用各种手段来取得更有利的交易条件，如为让供应商相互竞争，企业采购组织一般会同时选择几个供应商，这样既可以拥有若干供应渠道，以免受制于人，又可
