便是整合了十多家MVNO公司
接入通道（包括选择不同运营商接入通道），能否在交换中心侧选择低成本的国内、国际长途话务传输通道，取决于虚拟运营商与基础运营商、监管机构之间的政策博弈；同时，语音业务流量化的套利空间的持续性也与基础资费规则、语音网间结算价格等密切相关。总体来看，如果政策开放，语音业务数据化带来的套利可能成为国内MVNO撬动市场的利器，尽管这一套利空间并不能长期存在。 （四）原有主业与虚拟运营的协同效益 MVNO原来大多在其他行业经营，拥有一定的客户群和市场资源。进入虚拟运营市场后，往往将原有主业资源与虚拟运营业务嫁接，谋求协同效应。一方面，原有的客户群可能转化成移动用户，原有的渠道资源可以用作发展移动用户；另一方面，移动业务的引入也可能促进原有主业的发展，如将主业有关的信息服务植入手机终端，让手机成为集成信息的服务终端，发展移动支付业务也可以更好地支撑MVNO原有的业务经营，包括引入小额金融服务等。这种协同效益是MVNO经营的基础利润来源。五、我国MVNO发展模式 从国内电信市场发展趋势看，移动虚拟运营经营者在战略和策略上需要关注以下几个方面。 （一）战略合作 加强与基础运营商的战略合作。维持与基础运营商的良好合作，是MVNO发展的基础。欧美大型基础运营商基本都有自营的MVNO子公司，如E-PLUS曾有多达16个MVNO品牌，SPRINT、KPN、西班牙电信、墨西哥美洲电信等运营商也有多个MVNO子公司。国内运营商虽然还不能以大股东的形式自营MVNO，但可以参股，未来还可能收购移动虚拟运营商。现在MVNO需要推动基础运营商转变观念，将MVNO视为战略合作伙伴而非竞争者。在合作中，基础运营商的网络运营、支撑体系仍具地域化特征，而大多MVNO销售服务体系比较集中，获得号码资源也很有限。现在，如何对接合作对一些MVNO来说是个挑战。 加强与国内大型国有企业的战略合作。邮政、银行、电力等一些垂直型管理的大型国有企业，拥有与基础运营商相匹敌的庞大客户群、渠道资源和员工队伍，目前被限制进入移动虚拟运营市场。如果能够吸引这些企业作为资本和业务的合作方，无疑将使MVNO获得巨大的市场拓展机会。 加强与其他MVNO战略合作。一方面，监管政策关系MVNO未来发展前景，移动虚拟运营商需要在监管政策上建立协同联盟关系；另一方面，MVNO市场的兼并重组可能成为常态，移动虚拟运营商需要关注可能的并购机会，以资本手段拓展市场。例如美国最大的虚拟运营商Tracfone占据美国移动虚拟市场份额约7成，便是整合了十多家MVNO公司。 另外，许多地方存在驻地网宽带运营商，也可以成为MVNO的战略合作伙伴。未来可能出现MVNO和宽带运营商市场的整合，MVNO可以借此实现全业务经营。 （二）客户、业务资源协同 大多移动虚拟运营商原来从事其他行业经营，拥有一定市场资源和客户群，进入移动虚拟市场后需要做好原来主业资源与移动虚拟运营的客户与业务资源嫁接。比如连锁卖场，家电厂商等销售、制造企业，在MVNO经营中可以移动号卡话费、终端为销售赠品手段，吸引客户群转化为自身的移动虚拟用户，给予自身移动用户购买主业商品、服务以特殊折扣优惠等；同时依托原来的销售渠道扩充功能，推动发展移动用户。在这方面，Tesco Mobile、Virgin Mobile等提供了很好的借鉴。 另外，要充分重视利用MVNO经营推动原有经营业务的发展。手机已经成为最重要的信息集成终端，可以成为市场经营中的重要工具。MVNO可以通过集成相应手机客户端，向客户提供主业经营信息服务。移动支付业务给MVNO发展带来了新的潜在机会，依托移动支付业务，集成主业经营信息服务，并进一步发展小型的金融服务，是一些原本已经具有庞大客户群的MVNO不可忽视的市场机会。 （三）资费与业务创新 一是加强资费创新。资费创新是国内外MVNO经营创新的一个重要突破口，美国虚拟运营商Ting、FreedomPop等提供了很好的借鉴。像Verizon Wireless的共享资费模式和T-Mobile USA的免费流量计划，其实也都来自于虚拟运营商的探索成果。国内MVNO现在也具备不少资费创新点，包括推出多用户、多终端流量共享资费，未消费完的流量转递下月（可缴纳一定金额，或限定转递月数），资费套餐自动升级，限量业务免费促进终端销售等。资费创新离不开IT系统的支撑，与基础运营商庞大的IT系统相比，MVNO建设的IT系统更新更小巧，IT系统构建也可以相对更灵活。 二是加强流量经营创新。随着数据流量业务代替语音成为用户的首要选择，流量价格弹性比较大，MVNO流量经营水平将对其市场地位产生重要影响。国内基础运营商对流量经营尚处于探索期，流量经营平台也在建设完善中。与语音经营结算成本相对刚性所不同的是，基础运营商各地的流量价格差异很大，MVNO需要加强与基础运营商的本地化合作，为客户寻找更低价格的省内流量；同时需要与基础运营商、内容商等紧密合作，创新后向流量、定向流量经营。 三是加强语音业务创新。国外MVNO竞争市场的重要手段是语音业务低价化，国内MVNO也不可避免要降低语音价格。但语音业务也面临与基础运营商结算价格以及语音网间结算成本的刚性约束，价格弹性空间受到限制，同时类似国外SKYPE提供互联网到电话网的语音业务仍然受到政策约束。国内移动语音业务收入规模仍然非常庞大，可以考虑在无线侧让语音业务更多注入数据通道，同时将国内长途、国际长途话务互联网化，来扩大语音业务的套利空间。另外，MVNO也可根据自身渠道情况在一些地区通过运营无线固话来发展语音业务。 （四）互联网化经营 业务和组织互联网化，可以有效降低MVNO经营的规模经济门槛。欧洲Giffgaff公司是互联网化MVNO的成功典范，创立网络社区让用户参与营销、自主服务、产品设计的模式，对MVNO结合SNS平台经营提供了很好的参考作用。然而对于缺少有影响力的互联网平台的MVNO而言，如何提升线上销售和服务能力、如何打造眼球销售渠道是一个巨大的挑战。在众多竞争者争相进入市场的情况下，MVNO既要做好线上销售资源的嫁接，又要全力推进线上销售的创新。基础运营商实体渠道庞大，尽管互联网电子渠道经营发展很快，但面对渠道冲突时往往顾虑重重。从长远看，电信市场存在业务销售主体从线下转向线上的趋势，MVNO应当抓住时机，在销售政策制定和销售能力建设上坚持互联网渠道优先的策略。 （五）价值链经营 国内一些名气和实力并不太大的互联网企业加入移动虚拟运营，将推动电信运营与互联网经营进一步融合。这些企业的资金实力不足，线上渠道影响有限，而线下渠道更弱，如何利用原有资源与移动虚拟运营协同便是个挑战。电信业是个以业务经营为主的产业，以收入、规模论英雄，而互联网更具有价值经营特点，像嘀嘀打车烧钱并不能直接带来收入，但背靠的是互联网支付的价值链。在移动虚拟运营上，互联网企业也需要价值经营的思想，通过殚精竭虑的经营创新，形成良性的价值循环，扩大自身背后的价值链条，并积极利用风险投资、私募等方式筹集资金。* * * [1].本章系在研究国内外虚拟运营案例和结合国内环境基础上整理得出，参考作者曾在人民邮电报发表《虚拟运营商应该怎么赚钱》、搜狐自媒体发表的《未来虚拟运营商怎么活》等文章内容。 [2].工信部电信研究院采用的MVNO划分方法。国内外MVNO划分方法可能存在不同。第六章 电信产品创新 随着电信业务形态的多样化，电信产品种类越来越多；基于传统电信网络、互联网、物联网等业务与技术的融合，电信产品创新的空间也越来越大，深刻地改变了电信市场的竞争方式。电信运营商基于信息应用产品创新开展的市场竞争，不仅提升了电信市场的竞争层次，也对社会经济发展带来了更广泛更深刻的影响。本章
