不过需要着重说明的是
为此，体会内衣加强了对潍坊样板市场的维护与管理，通过举办内衣基础知识讲座、对应广告促销活动、强化终端形象和营业员培训等，进行市场教育，刺激与引导消费，并最终促使体会内衣获得了成功，为其在周边地县市场的扩张立下了汗马功劳。（一）样板市场的运作技巧通过分析体会内衣对潍坊样板市场的运作，我们可以发现如下一些运作样板市场的技巧。1．运作样板市场，重中之重是对样板中样板的运作。在体会内衣对潍坊的运作中，其重点抓的是：（1）终端样板。（2）公关样板（如知识讲座）。（3）广告样板。（4）促销样板。不难看出，样板中的样板，并不单指终端卖场样板、形象专柜等硬样板，还包括了系统的营销推广活动等软样板。从软样板的主观能动性和创造性来说，其相对硬样板模式的可程式化、固定化性质需要着重的是提炼、总结、修正和推广的部分。2．样板中的样板需要结合区域市场的运营实情，进行更细致的挖掘。道理很简单，既然有终端样板，就还会有：（1）经销商样板。（2）销售人员样板。（3）消费者样板。不过需要着重说明的是，上述样板并非指作为样板的身份，而是指样板成功运作和管理市场资源的经验、样板体悟与消费产品的经验。就消费者样板而言，可能不好理解，下面会单独做出阐释。3．树立消费者样板，重在宣扬消费者样板的确立过程和利用其消费示范效应。笔者曾长期提供服务的一家生物医药公司，是家专门从事研发、生产高精生物制品的企业。该企业的产业链前端是：对产品原料萃取物法国大蜗牛的养殖推广，即建立蜗牛养殖基地。按销售链来讲，该公司的养殖推广对象广大农户就是其种蜗牛的消费者。为了经济、高效、尽快地培育起自己的原料基地，该公司就需要种蜗牛经销商的加盟，但实际上，这很难。原因很多，如：广大农户上够了前些年海猊鼠等养殖欺诈的当，养殖推广环境诚信度极差；无论是广大农户还是有意吸纳的经销商，都缺乏蜗牛的养殖、推广经验，其中的风险难以把握。为了突破上述养殖推广的难题，该公司制定了先在各区域市场极力培育1～3个养殖示范样板户，并以此启动经销体系和养殖推广市场的营销策略。为此，该公司通过种蜗牛价格的大幅度优惠、赠送种蜗牛、在养殖技术上给予全程辅导、上门收购、邀请养殖户到公司现代化的生产基地实地参观等措施，相继在各片区市场培育起了自己的消费者样板。样板户的邻里和被特意邀请来的经销商（其实，该公司后来的经销商，有许多都是从养殖户中提上来的），见到样板户养殖箱里活蹦乱跳、茁壮成长的小蜗牛，就像见着了一张张钞票。因此，该公司的蜗牛养殖推广市场，随着示范样板户的成功，很快运作了起来。由该公司的例子，可看出消费者样板的意义：（1）样板市场要成功，最直观的反映就是销售上的成功。由此，消费者环节的成功启动就是非常关键的一环。属于关系营销范畴的消费者样板营销，对启动消费市场具有极为重要的作用。（2）上述的过程及结果，不但能让商家看到钱途获得信心，更能给商家及自营渠道体系成员以经验支持，能极力促成企业市场的快速扩张及其成功融资。非常可惜的是，许多企业在拉动消费市场或做样板市场的时候，都没能足够重视这一点。（二）运作样板需要检验、修正与提纯成熟营销方案以保健品为主业的九汉天成集团，在内蒙古自治区阿拉善盟阿拉善左旗投资控股了一家和地方政府合资的高新科技企业内蒙古阿拉善苁蓉集团，主要生产以阿拉善特产肉苁蓉为原料的保健食品阿拉善苁蓉养生液。当年，沿海市场被九汉天成集团确定为重点开发的市场，具备较强市场辐射功能的半岛明珠山东省威海市成了其重点培育的样板市场。而只有40多万城市人口的威海市当初的保健品市场实情是：竞争态势极为严峻。如昂立一号、脑白金、多尔、采力、红桃K等强势品牌，软硬广告狂轰滥炸，免费试用、打折、赠送礼品、买一送一、专家咨询等促销活动此起彼伏。许多保健食品还打起了价格战、口水战，众多具备接近及交叉功能的药品、保健器械也不甘落后。应该如何成功启动和运作这个样板市场，为其今后的市场拓展提供成熟而可行的样板经验呢？经调研，九汉天成集团决定以西部大开发为契机，以事件行销为突破口，以科普营销为辐射器，避开劣势，发挥主要竞争对手所不具备的政企关系这一优势，开展以向威海人民求教为独特销售主张，包含求教、赐教、答谢三个阶段的事件行销活动来运营威海市场。在活动的具体执行过程中，九汉天成集团在活动前促成了阿拉善盟党政考察团考察威海，以建立社会资源、取得当地政府支持，为活动造势；在当地强势报媒以整版的篇幅连续刊出落款阿拉善左旗人民
