才能最终实现自己在社会公众心目中的良好印象
涸鹑嗽薄⒅饕返纳胂圩纯龅龋乇鹨竺髁似笠档木砟睢⑵笠滴幕蛭馐侨繁Ｔ惫ば形恢碌幕咎跫? 2.了解企业产品情况，包括产品的技术特点、生产制造过程、产品的用途等，因为这些是确保推销活动有效的基本技能、知识。 3.了解企业的顾客及竞争者的特点，特别要了解顾客的基本类型、购买习惯和购买心理，竞争者的基本策略等。在许多时候推销员处于竞争第一线，与对手争夺顾客。 4.掌握表达方式。一般介绍与顾客交谈的基本诀窍，通过案例说明推销过程的基本要点等。 5.了解自己的工作程序和职责，学习如何分配工作时间，如何申请费用津贴，如何撰写工作报告等，并阐明推销员的职业道德。 （三）推销人员的报酬、激励 为吸引高素质的推销人员，企业应当提供一个有吸引力的报酬水平与激励体系。企业通常的方式有纯薪金制、纯佣金制和薪金佣金混合制。 1.纯薪金制。指推销人员在完成规定任务的前提下，能得到固定的薪金和各种津贴。这种方法的好处是便于管理，能稳定推销队伍；主要缺点是缺乏激励作用，不利于鼓励有潜质的推销人员去做更多的工作。对新任推销人员，为稳定队伍选择这种方式较为合适。 2.纯佣金制。这是完全按照完成的销售额或利润额的多少给予推销人员规定比率的报酬。这种方法的优点是：能鼓励推销人员尽最大努力工作；使销售费用与企业效益挂钩，企业可以通过佣金比率来管理、安排推销人员的工作。但这种方法很难让推销人员对一些与销售额、利润额无直接关系，但又十分必要的工作产生兴趣，例如，完成相应的市场调研。纯佣金制对于经验丰富的推销人员较为合适。 3.薪金佣金混合制。绝大多数的企业采用这种方法，目的是保留上述两种方法各自优点，而避免其缺点。采用这种计算报酬的方式的关键所在，是确定薪金与佣金的合理比例确保产生更好的激励效果。 （四）推销人员的绩效评估 对推销人员的绩效进行认真的、公正的评价，并以此为基础制订奖励或惩罚条例。评估的信息主要来源是推销人员的工作报告、顾客调查结果等。一般从三个方面进行评估： 1.横向比较，即对所有推销人员的工作绩效进行比较和排列。这种方法结果明确，但往往有失公允。因为每个推销人员面临的市场状况、产品状况不尽相同。 2.纵向比较，即将每个推销人员现在的工作绩效与过去进行比较，这种方法可以看到推销人员的工作努力程度，但有时因市场的波动，会使比较的结果没有意义。 3.定性评估，即对推销人员关于企业、顾客、竞争者的了解程度进行评估，还可对推销人员的个人性格、风度、仪表、言谈举止和气质等进行评估。 可见，对推销人员的绩效评估非常重要，企业必须确定公正、合理的绩效评估标准和绩效评估体系，完善企业对推销人员的绩效评估活动。第六节公共关系策划 公共关系和宣传活动是一种不可或缺的也是与其他促销工具不同的重要促销方式。公共关系策划包括：明确公共关系活动的目标与任务、选择公共关系活动的具体方式、完成公共关系活动所必需的决策等主要内容。 一、公共关系的构成要素及其特点 公共关系是一个公司为了与它的各类公众包括顾客、政府、社会团体、新闻媒介、企业内部员工以及其他企业建立良好的互信关系或者在社会公众心目中树立良好形象，而采取的有计划、有组织的活动。由于上述活动多以双向的交流方式开展和完成，在他人眼里非常类似于企业在开展的宣传活动，故也被称为公共关系宣传。 （一）公共关系的构成要素 企业公共关系由三个要素构成：企业、公众和传播媒体。这三个要素共存于同一个社会环境中，并构成了企业公共关系，见图10-2。 图10-2企业公共关系结构 1.企业。企业处于一个复杂多变的环境之中，它们必须不断地与环境相互作用。这里所指的环境，就是企业与各类社会公众所建立的关系。社会公众与企业的各种关系导致它们对企业的态度、评价会影响企业的每一个营销目标能否顺利实现，而企业公共关系的目标就是创造一个消除障碍、适应企业生存与发展的良好环境。 2.公众。企业公共关系所指的公众是指对一个企业的战略目标和经营发展具有实际或潜在利害关系或影响力的个人、群体和其他组织。拥有良好的公众关系和在公众心目中确立良好形象，是任何一个企业最宝贵的财富。也正是由于这种原因，在所有的公众中每一个单位都会意识到与其他单位建立良好关系的重要意义。所以企业与公众开展各种形式的公共关系活动时也是这些公众与企业开展公共关系活动。 3.传播媒体。企业利用各种传播手段，加强与公众的信息、思想和观念的沟通。通过各种传播活动，促进与公众的相互了解，建立情感，来获得真诚的合作。有些时候，企业与一家或几家已经具有一定经济关系的组织，进行无需媒体的直接沟通交流，完成一些营销活动。但是此类公共关系活动的影响有限。所以企业会借助各种传播媒体，扩大自己公共关系活动的影响范围，实现公共关系效果最大化的目的。 （二）公共关系的特点 公共关系作为整合营销传播的一个重要组成部分，具有自己的特点： 1.长期效果。公共关系要达到的目标是树立企业良好的社会形象，创造良好的社会关系环境。实现这一目标并不强调即刻见效，而是一个长期的过程。企业通过各种公共关系宣传手段的运用，才能最终实现自己在社会公众心目中的良好印象的目标。 2.双向沟通。企业通过各种方式听取公众意见，接受监督，有利于企业全面考虑问题，追求更高的社会形象目标。同时也向公众表明自己的目标，获得公众的了解与支持。作为一种特殊的营销传播工具，公共关系活动最主要的特点是与社会公众之间的双向信息沟通交流。 3.间接促销。公共关系传播信息，并不是直接介绍和推销商品，而是通过积极参与各种社会活动，宣传企业的经营理念，联络感情、扩大知名度，从而加深社会各界对企业的关注，达到增进理解和信任、产生间接促进销售的效果。 上述公共关系的特征，导致企业很难像测试自己开展的广告、营业推广、人员推销活动的效果那样，准确有效地测试某项公共关系活动的效果。 二、公共关系的任务 营销管理所提出的公共关系的内容远远超过了单纯的公众宣传。一般来说，公共关系活动的特殊性和既定的目标决定各项公共关系活动的任务。这些任务主要有： （一）建立并完善企业与公众的良好关系 在企业实施营销管理的过程中，根据自己的营销目标和利益，采用广告、营业推广或人员推销等营销传播工具与社会公众形成各种不同的关系，有些是朋友，有些是竞争对手。只有运用公共关系才能实现巩固伙伴关系，化敌为友，与各类公众和谐相处的目标，才能在良好的环境中快速发展。 （二）树立企业、品牌形象 虽然广告可以在一定程度上推动企业、品牌形象的建立，但是在某些条件与环境下，公共关系活动可以实现广告不可能取得的效果，或者弥补广告的不足之处。例如，在某一地区，消费者因各种原因对企业或企业的品牌持有对立、排斥心理，企业围绕树立企业或品牌形象的所有广告宣传活动很难产生预期效果，此时通过某项公共关系活动，让社会或消费者知晓企业的宗旨、理念从而达到对企业的正确认知而转变对企业的态度。 与人员推销、营业推广和广告等营销传播工具相比，公共关系不具有功利性而不会在受众心目中产生逆反心理。例如，广告在传播信息的过程中，或多或少地凸显其长或掩饰其短，即王婆卖瓜自卖自夸的诟病。而公共关系则是通过宣传参与体验等让公众感受到企业的真诚和善意，形成好感，而这些都会对公众今后的决策和行为产生影响。 三、公共关系的形式 公共关系活动的形式有以下几种： （一）宣传报道 公共关系的一个主要任务是发现
