联合营销的意义就大打折扣
总之，利用互联网，借助C2B（Customer to Business消费者对企业）的数据模式，可以在很短的时间内获得更加准确有效的用户数据，为企业选择适销对路的商品提供重要的依据。2.11.5如何利用大数据选择最具转化率的营销图片我们先来看一看网上传播的一个例子。补充阅读今天，我还以为最近没什么事情了，听着音乐刷;着微博，突然接到老板的指示说要做一个端午节预订粽子的海报，要求充满端午节氛围，淡雅高端。作为一个资深电商设计师，这难不倒我，于是半小时后，我交稿了。5分钟，老板反馈说太普通，没特色，没重点，不醒目，产品不够大。好，我改。5分钟后，我交稿了。两分钟后，老板回话了，这次的意见是产品不诱人，要让人眼前一亮，要闪。（我内心的困惑是：粽子怎么闪？你闪一个给我看看，你以为是钻石啊！）好，我继续改。5分钟后，我交稿了（其实我眼睛都快被闪瞎了）。1分钟后，老板似乎开窍了，说要换一种思路，我们的粽子是纯正台湾味的，要传统，要原生态，要闻得到泥土的清新和野草的芬芳。作为专业电商设计师，这仍难不倒我，我不会崩溃！于是20分钟后，我交稿了。20分钟，老板整整考虑了20分钟，这一定是深思熟虑的20分钟，否则他不会突然给我发将近200字的信息过来。大意是说我做设计的水平越来越差了，他很多少怀念当年的那个我。而且我们的粽子是礼盒，要有礼盒的样子，要高端大气，不能有太多乡土气息。但是要淳朴，要让人一看到就想买。&&好，我改！半小时后，我再次交稿了。后续是老板直接把我叫到他的办公室里，泡茶聊天一个多小时，从他的创业史一直聊到最近香港的大黄鸭。最后他说：其实我觉得你做的第一稿不错，挺好的，就用第一稿吧！;这正是：高端大气国际化；时尚动感小清新；颜色不对字太小；还是用回第一稿。这是很多设计师工作的真实写照。有些是和老板发生这样的冲突，有些是和客户发生连绵不断的交锋。为什么？因为设计是一个没办法标准化的工作，每个人有每个人的视角，每个人有每个人的人生阅历，谈不上谁比谁的更好，只能是谁买单谁最后拍板。那真的只能这样下去吗？其实不然，有了互联网，过去很多问题在今天就不算问题了。其实设计师和老板或者客户的意见都只能作为参考，因为最后买单的是最终用户。这时，我们就可以建立一套广告点击转化的漏斗模型。比如可以根据大家过去的经验提供三幅图片，然后定量投放固定的展现量，此时用户的点击量、入站次数、跳失数，甚至停留时间都可以准确地统计出来。如果这是一个可以销售的广告，那么还可以加上之前讲到的成交转化模型进一步衡量哪一张图片更具有转化能力。这时，我们依赖的就不再是个体的主观判断，而是以最终用户的行为结果作为判断依据。有一些图片也许老板不喜欢，也许客户不太喜欢，但如果最终用户喜欢，用户喜欢浏览，用户会下单购买，那就是我们希望达成的共同目标。举一个类似的真实案例：淘品牌友茗堂营销图片的选择案例。最初他们使用的直通车推广图片是非常标准的白色底色的图（见下图）。这张图片符合了真实、清晰的基本要求，但测试一段时间之后发现其平均点击率不足1%。之后，友茗堂制作了各种不同的角度、背景、附带促销信息的图片并逐一测试，最终选择了一张视角略高，背景是白色桌子，露出书籍一角的图片（见下图）。这张图片在7月某天的展现量是50 750次，点击量为1 259次，点击率达到了2.48%。我在培训课上很多次拿出这两张图片让老板们看，很多对茶叶很有研究的老板看到这两张图，大多都认为第一张图片清晰真实，泡出的茶叶叶片大而舒展，如果是他买他会选择第一张图。可见，老板不是顾客，老板只是站在他们的角度思考问题，同顾客的需求产生了严重的偏差。好在有了数据，有了销售的结果，谁对谁错一目了然。就像友茗堂的分析，第一张图片不好的主要原因在于图片没有突出杯子的特性，买家看不到吸引点。第二张图片好的原因在于图片体现了图片拍摄最重要的原则：传达卖点和代入感。白色的桌子和露出一角的书籍，这样的场景自然而然地带给买家一种舒适、休闲的感觉，而搭配上书籍也在一定程度上提高了商品的品位。清新、休闲、品位，这些特点符合了这类产品消费群的需求，我认同但不认为有绝对的指导价值，最终指导的标准仍是数据结果，这个更直接、更有效。2.11.6如何利用大数据选择最合适的联合营销小伙伴过去我们的客户做营销，总感觉势单力薄，希望我们能帮他们整合资源做一些联合营销的活动。我们确实帮客户做过这样的事情，有一些活动的效果还不错，也有一些活动的效果不尽如人意，主要原因在于联合营销的品牌之间是否有关系度。如果不能产生关联交易，联合营销的意义就大打折扣。对于企业而言，能够找到联合营销的合作伙伴可能已经很不容易了，在少数企业中再找到合适的合作伙伴自然是难上加难。这个工作对我们
