他们往往百思不解
4.理性在列举能够对群体心理产生影响的因素时，我们完全可以不用提到理性，除非是为了指出它的消极价值。我们已经证明，群体是不受推理影响的，他们只能理解那些拼凑而成的观点。因此，懂得如何影响群体的演说家，总是利用群体的情感而非理性。逻辑的法则对他们根本没有任何作用。[35]要想说服群体，首先必须明白是什么在鼓动群体的情感，装作感同身受，然后再通过激起引人联想的画面，用这种最初级的方式，来改变群体的想法；要能够回到自身的需要，尤其要能时刻推测出群体会产生的情感。这种根据讲话的即时效果来不停变换措辞的必要性，令一切经过精心准备的演说辞显得疲软无力：一个只遵循自己思路而不考虑听众思路的演说家，他的影响力会是零。讲究逻辑的头脑习惯于被严密的推论过程说服，于是，当他们面向群体时，也难免会借助这一套说理方式。当发现自己的论证得不到效果时，他们往往百思不解。有位逻辑学家写道：惯常建立在三段论（即一组公式上）的数学结论是不可更改的&&这种必然性谁也无法否认，哪怕是一团无机物，倘若它能演算这组公式的话，它也会对此毫无异议。;这话说得也许没错；可是群体的头脑并不比一团无机物更具备演算的能力，他们甚至连理解的能力都缺乏。只要尝试一下通过推理方式来说服那些原始的头脑，比如野蛮人或者儿童，我们就会明白，这种论说方式是多么没有价值。我们甚至不必降低至如此原始的程度，就足以看清理性对抗情感是有多么苍白无力。我们只需要回想一下，在漫长的几个世纪中，与最简单的逻辑相背离的宗教迷信是有多么顽强。在接近两千年的时间里，连最清醒的天才们都屈从它们的法则，直到近代，它们的真实性才开始受到一点点的质疑。中世纪和文艺复兴时代有着不少有识之士，但其中没有一位，能够通过理性思考，看到迷信的幼稚之处，对魔鬼的危害或烧死巫婆的必要性产生过丝毫的怀疑。群体从来不受理性的指引，对此我们是否应该感到遗憾？很难说。人的理性恐怕从未能够促使人类走上文明之路，反而是幻觉的热烈与大胆成就了它。我们受无意识力量的支配，而幻觉作为这种力量的产物，无疑是必不可少的。每个种族都在其精神结构中携带着命运的法则，他们遵从这些法则也许是出于难以抗拒的本能，甚至是看似不可理喻的冲动。有时候，各民族仿佛被某种神秘的力量所控制，就如同橡果会长成橡树，彗星会在自己的轨道上运行。我们必须研究一个民族进化的总体进程，而不是进化过程中时不时冒出的孤立事件，才有可能对这种力量产生一点点的认识。如果我们只考虑孤立的事件，历史就仿佛是由一个个不可能的偶然所支配。一个平凡的加利利木匠[36]怎么可能就成为了跨越两千年的全能的神，多少重要的文明以他之名建立；一小撮走出沙漠的阿拉伯人又怎么可能就征服了古希腊罗马的大部分地区，并建立起了比亚历山大的领土还要辽阔的帝国；更不可能的还有，在如此古老而等级森严的欧洲，区区一个炮兵中尉怎么就成功统治了众多的民族与国王。因此，还是让我们把理性留给哲学家们，而不要在对人的统治中过于坚持理性的介入。并不是因为理性的存在，或者更应该说，尽管存在着理性，人类还是产生了诸如尊严、忘我、宗教信仰、对祖国与荣耀的热爱等等情感，而它们才是迄今为止所有文明的伟大动力。第三章群体领袖及其说服的手段1.群体的领袖。一切群体动物都有着服从于头领的本能需要／群体领袖的心理／只有他们能让群体产生信仰并把他们组织起来／领袖的专制／领袖的分类／意志的作用。2.领袖的动员手段。断言、重复、传染／这些不同手段各自的作用／传染是怎样从社会的下层向上层蔓延的／民众的意见很快就会变成普遍意见。3.名望。名望的定义和分类／后天获得的名望和个人名望／不同的例子／如何毁掉名望。我们现在已经了解了群体的心理结构，我们也知道了哪些动因能够影响群体的头脑。我们还需要研究的是，这些动因是怎样被运用的，它们通过什么人被有效地付诸实践。1.群体的领袖一旦有一定数量的生物聚集到一起，无论是一群动物还是一群人，都会出于本能地让自己置于一个头领的支配之下。在人类群体中，所谓首领，常常不过是个带头的人，但就是这样，他发挥着举足轻重的作用。群体意见以他的意志为核心形成并取得一致。他是各色人等形成组织的第一要素，他将这样的组织变成团体。在这过程中，他引导他们。群体就像顺从的羊群，从来无法离开主人。领袖在最开始的时候往往只是一个被领导者。他?
