在见到李彦宏之前
但是，此时百度的知名度不高，很多网络营销公司并不了解，对百度也不信任。这个时候，大家只能跟有兴趣的网站尝试合作，并给人家“画饼”——如果与百度合作，收益将会如何如何。一开始，这些网站的负责人都不相信百度能够使自己的收入翻番，终于有一些愿意尝试的网站选择与百度合作，经过半年的尝试，这些网站发现百度当初画的“饼”都实现了，于是，与百度合作的积极性大增。这个效应传开后，与百度合作的网站就多了。经过艰苦拓荒，2002年第一季度，百度共发展了293个新客户，这表明百度的品牌和竞价排名开始为中小企业接受。这为百度后来的渠道建设以及销售模式的变化都赢得了一定的空间。能够发展293个新客户，代理商的功劳不可忽视。直到这个时候，李彦宏才对渠道模式的信心大增，但依然保持谨慎的态度，要求销售部门继续边做直销，边发展渠道。2002年6月，百度销售部门已经将重心从直销转移到渠道建设上来了，大部分销售人员去开发渠道，只有少部分继续做直销。而负责销售的员工，在做渠道的过程中就如竞赛一样，往往是看身边的人上个季度完成了100家，数量上占了优势，就会暗下决心，一定要完成110家，或者更多，总之一定要超越对方。百度团队内部这种你追我赶的竞争意识，从那个时候就已经建立起来了。当时，百度的管理还不完善，没有分区域，有时候，两人可能先后找到同一个合作伙伴，如果这个合作伙伴与百度签约，这个任务算是谁的？大家后来商量，干脆今天这个算你的，明天算他的，大家都是为了迅速拓展代理商，心思都在如何说服合作伙伴上，对这种问题都无所谓了。为百度立下汗马功劳的销售体系培养出了一批骨干，2001年11月加盟任销售经理的史有才，2001年12月加盟任上海办事处首席代表的任旭阳，现在都成了百度公司的副总裁。做渠道的时候，百度是以渠道经理为首，派一个小组帮助代理商组建销售团队，传授销售、市场、客服等的方法和经验，市场人员教代理商如何去做市场推广，客服人员教他们如何提升消费体验，如何让客户的投资回报率提高。在竞价排名还是新鲜事物的时候，这种指导非常重要，因为许多客户都不懂竞价排名是怎么回事，要由代理商解释。百度带出来的销售团队后来大部分成为代理商的销售骨干。一般情况下，百度的销售人员会等一个销售点的代理商的销售、客服有了起色以后再去下一个。此后，代理商模式逐渐取代直销，成为百度竞价排名的主要推广方式。反观新浪、搜狐、3721等，早在百度之前两年就开始建设网络广告代理商团队。百度的代理商团队中，不乏这些老牌网络公司的代理商。在刚开始建立渠道的时候，百度并没有通过一个正式的场合，向各家代理商传达什么是竞价排名，它未来的发展方向、前景如何。所以，有些代理商与新浪、3721等对比，觉得百度的模式不够清晰，对竞价排名的信心也不是很足。因此，虽然百度开始将销售重心转移到代理商的开发上，但很多代理商一开始是不愿意代理百度的竞价排名的。在这种情况下，百度觉得有必要向代理商传达一个明确的方向，树立他们的信心。于是，从2002年9月开始，百度分别在杭州和深圳两个城市，召开了第一次竞价排名全国代理商大会。这次大会给百度的代理商们一个强烈的信号——做百度的代理商是有前途的。而后，百度的代理商发展有了很大起色。这种巡回演讲的销售模式后来一直被百度保留下来。几乎每年都有全国巡回演讲，一般在6月宣传力度最大，百度高层在20天左右的时间，到全国十二三个城市，给当地客户或潜在客户讲解网络营销方法和百度能为企业推广做些什么。李彦宏秘会朱洪波进入2002年四五月份，百度竞价排名业务开始快速增长。然而，就百度当时的业务能力来说，应对这么一个快速增长的局面显得有些吃力。当时，在百度内部懂营销管理、运营管理的人才非常欠缺，有些从事相关工作的员工甚至还是半路出家。百度要维持这种快速发展的趋势，在业务上必须有一个能力非常强的人进行整合管理。百度的投资人及管理层很快意识到了这一点，开始着手为百度寻找一位合适的职业经理人。这时，朱洪波进入了他们的视野。朱洪波是中关村土生土长的新一代职业经理人，此时身为汉普管理咨询公司副总裁，主管业务发展和销售。此前，朱洪波在用友软件做了5年的高管，离开用友时才31岁。2002年3月，一个冬春之交的晚上，寒风刺骨。在中间人的引荐下，李彦宏第一次见到了朱洪波。初次见面，两人都显得很客气，一阵寒暄后才开始聊起来。在见到李彦宏之前，朱洪波对搜索这个产业几乎一无所知，他几乎从没用过Google、百度，顶多是去新浪搜索一下自己需要的东西。因此，在见面之前，朱洪波才上网了解了一些搜索方面的相关背景知识。一番交谈下来，两人虽说不上一见如故、相见恨晚，但彼此都比较有好感。令朱洪波印象深刻的是，李彦宏向他介绍竞价排名这一商业模式时所表现出来的兴奋与自信，让他似乎看到了一个前途无量的搜索引擎产业。
