写商业计划书的时候
是写给自己看的，之后才是要给投资人看的。在写作商业计划书的过程中，创业者要不断地、一遍一遍地去梳理自己的模式，提炼梳理创业思路，检验项目的可行性，发现缺陷，挑出不现实的规划，明确产品的发展路径，认清并分析市场和用户。我看了很多商业计划书，一份好的商业计划书可以简洁快速地展示项目基本情况，并且能够为企业增色不少。我们认为，写商业计划书的时候，有以下几点注意事项。第一，要用一句话或者一段比较短的话来定位你自己是做什么的。比如，一个格斗爱好者的内容社区等，商业计划书里面必须包含目标客户和公司特色，特别是参加路演和见投资人的时候，一定要很清晰地在很短的时间把你要做什么表达出来。一句话概括项目很考验初创团队，因为要不断取舍，不断提炼出项目的亮点，并且在PPT首页清晰地展现出来。第二，需求分析。要讲清楚这个生意是什么，我要做什么事，我为什么要去做，即解决的痛点，要进行一个详尽的行业和市场分析，对这一点要格外关注并包含在BP中。只有充分研究和熟悉市场，目标市场才能被定义，公司才能被定位，也才能赢得市场份额。在此板块，你的商业计划书中要重点解决如下几个问题。（1）你的产品或服务针对什么市场，解决了什么痛点，背后的商业价值有多大，从由产品和定价来估算的真实有效收入市场出发，你的目标是占有多大的市场份额。（2）有多少用户可能使用你的产品。你的用户群体是百万级的还是千万级的，还是亿级的，这个很重要。你要分析多少用户是你的用户，针对特定领域，还需要看其活跃用户数。这样才能看出你这个产品的天花板在哪里。天花板低并不一定意味着这个项目不能做，你完全可以去突破，但是天花板低会限制产品和项目的发展，这是你必须要考虑到的，你要能够快速地突破你的天花板才行。（3）市场竞争情况如何。有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？和竞争对手相比，你的优势或者创新点在哪里？大家要记住，移动互联网这个行业跟传统行业不一样。传统行业可以做不死，可以勉强活着，所以才会有一堆的企业在传统行业内生存。移动互联网行业不会这样的，要不就是做最好，要么就是死掉，没有中间状态。一旦走上了这条道路就会很残酷，你做得还挺美，突然发现已经有做得比你多几十倍用户量的庞然大物在那儿，你怎么办？所以说在初期你要特别关注竞争分析，知己知彼，百战不殆。怎么分析竞争对手？你要讲你的核心竞争力；假如说你没有核心竞争力，你就要讲你的渠道优势，说你的渠道优势比他强；假如你都没有的话，你就要讲差异化，我有这个，他没有。你一定要讲出来和别人不一样，这个很重要，切记不要回避竞争对手，更不要说没有对手，不要顾左右而言他。（4）说明你如何来行之有效地做市场。最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪儿、你的机会在哪儿。别斗胆说你需要1000万元去做媒体广告建立企业品牌等，初创公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说我们已经和××达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广。（5）行业分析突出对行业深层次的理解和认知，不是简单地罗列数据。宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。不要说中国的移动互联网领域有1000亿的市场，我占其中的10%就是100亿。要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者是你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。需要注意的是描述产品部分不要太苛求细节，因为演示过程中没有那么多的时间，又不能只讲想法和点子，这中间的平衡需要把握。还有一点要特别注意，真的特别好的想法，绝不是那种说都不敢说怕别人抄袭去了的点子，现在创业完全是红海，任何一个创业你想到的点一定已经有很多人想过了。关于商业模式，要突出说明你的企业是怎么赚钱的，即赢利模式，主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等。第三，团队特色。要说清楚为什么是我们来做，有需求有市场，谁都能去做，那为什么是我们来做呢？可能是因为我们的团队有经验，我们几个人有过相关的经验，所以别人不行，我们行。在BP中，要重点突出团队的经历和经验与当前项目的匹配之处。须知，投资人十分希望找到与项目相匹配的团队，稳定的团队有利于融资，互补的管理团队是企业的核心。创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。在项目成立初期，团队还应该特别关注股权划分问题，这即使不在BP中进行展示，也是私下投资人必问的问题之一。举例来讲，我看过好几个公司在天使轮融资之前CEO的股份低到了35%。如果天使轮CEO股份很低，再稀释的话可能就没有多少，对团队的激励就不够了。这是很要命的问题，如果在早期
