弱势品牌不但是自己分销商经济利益上的共同体
总部的关联人员及部门要强化走动管理和主动出击，把握经销商信息脉搏。以明确的信息反馈制度和相关奖惩的牵制性措施，减少经销商的违规行为，促使经销商按时、按质、按量反馈信息。在促销宣传等市场支持费用的使用上，要强化运用第三方力量行使牵制和票据冲报控制等措施，以进一步防范商家，尤其是异地商家在宣传、促销活动中弄虚作假的信息及行为。说到这里，就有必要对管理地方销售势力和异地活动做一些专门的探讨，请见本章的第四节内容。二、对分销商的激励掌握好分销商追逐最大化赢利与发展的心理，增加分销商向心力，促成双方成为更紧密、更平稳、更具备市场“杀伤力”的利益共同体。作为弱势品牌，由于大多缺乏号召力，广告、促销等市场支持缺乏力度，除了在对分销商的选择上要注意之外，关键还要运用好自己的价格政策、扣点返利政策等利益分配；做好为分销商输出市场运营资源及经营管理等，利于分销商长期受益共发展。（一）合理、及时的利益分配主要涉及的问题如下：1．可行的价格利润体系广大弱势品牌在价格利润体系的设计上通常都过于粗糙，往往在制定好总分销价、出厂价（一般和一批价同）、二批价、零售价等几大价格政策后，不去有意保护总分销商的利润。如要求总分销商按出厂价出货，但对总分销商的价格保密；不去保障渠道中间力量二级分销商的利润。在对二级分销商执行出厂价后，就要制定超市批发价、团体消费的团体批发价（高于对商业单位的正常批发价）、散客消费零售价（比小型超市、便利店、杂货店的价格稍低）。实际上，只有有意识地保障了总分销商、二级分销商、大中型超级卖场的利益，渠道才能更畅通与有序。2．适合的扣点政策设计目前的扣点方式，通常有以下几种：（1）保底式价格在保证自己利润的前提下，其他价格任由分销商定。运用此种扣点政策的产品被淘汰率往往较大、速度较快，多适合短平快操作。（2）明扣大家都知道扣点是多少，利于发挥分销商的出货能动性，但这也极易造成分销商为达目的不择手段的窜货、低价倾销等乱市现象。（3）暗扣通常只设定扣点上限，而不明确扣点到底有多少。由于分销商心里没底，难以调动分销商的积极性，弱势品牌不易操作。（4）明暗扣结合公布明扣的数据，促进分销商的积极性；掌握一部分暗扣，利于进一步促成分销商的主观能动性，并能对分销商形成威慑，使其不致轻易“使坏”。（5）分级式扣点业绩达到某个级别就享受某个扣点，对分销商的积极性和保障级差利润体系皆有促进作用。纵观这些扣点政策的优劣实情，不难看出其中的明暗扣结合与分级式扣点两种方式，对弱势品牌显然更为适合一些。实际上，扣点返利是重要的通路促销措施。不过，它也仅是通路促销的一部分内容。在后面的促销互动策略的一章中，对此有着更为系统的阐释。3．对按劳分配、优胜劣汰的原则仍然不能忽视尽管弱势品牌所选择的分销商大多是一些中小型商家，但是自己的产品，在这些商家中所面临的困境同样不小。从市场收益及长远角度考虑，有必要调整总分销商，奖励先进、鞭挞后学，这实际上是对分销商内部竞争机制的构建与运用。4．兑现自己在广告、促销及其物流配送支持等方面的承诺不过，从支持力度大小上的考虑，除了参考行市阶段、竞争状况等，还有必要结合及依据分销商的销售量预期与实际业绩等情况做出决定。（二）变普通的协销为输出市场运营、销售管理等知识及输出经理人弱势品牌的分销商与弱势品牌一样大都具有弱势的特征。正是因为如此，弱势品牌的分销商在市场运营及销售管理等环节上就会相对强势分销商存在更多的薄弱情况。他们要想获得更大的发展，解决这些问题就势在必行。弱势品牌不但是自己分销商经济利益上的共同体，还是学习上的伙伴。倘若弱势品牌不但能使分销商赚到钱，还能使他们获得发展及壮大的知识、经验和人才储备，物流渠道的向心力与健康性可能就好多了。下面的A品牌就是个不错的例子。A品牌是个果酒业中的新生儿。为了疏通自己产品在某地市场运营能力较差的总分销商的库存，A品牌最开始采用的是直接派驻销售人员到该分销商进行带有监管性质的协销，可是后来发现该分销商不但对自己存在很大的戒心，而且还似乎因为有厂家代表直驻，找到了更多推脱自己责任的借口。面对意见分歧且销售一直难见起色的实情，A品牌察觉到只有将自己与分销商捆得更紧，才能消除分歧、行动一致。在陈明自己为了做好市场、为了给分销商赚取更大回报、为了给分销商培养销售及销售管理专才的目的后，便另派兼具带培、领导、管理职责的得力干将（薪水由A品牌自己支付）至该分销商处，共同成立了A品牌产品市场处。通过A品牌干将及A品牌外聘专家一段时间的言传身教，终将一帮初涉果酒业销售的毛头小伙子训练成了产品知识、销售技巧、市场德行兼具的销售主力，并从中培养出了深谙A品牌营销之道的销售管理人才。时机成熟，A品牌的干将撤离了分销商处。由于销售人员及销售工作延续
