这种需求的差异性就是我们市场细分的基础
搅舜蠊婺６ㄖ平锥危没в辛烁嗫裳≡裥裕纱舜锤嗦舛龋没导噬喜斡肓思壑荡丛斓墓蹋辉俚礁鲂曰枨蠼锥危庵钟没Р斡爰壑荡丛旃痰纳疃群凸愣瓤急涞酶用飨裕没踔林苯硬斡肓思壑档纳杓乒獭?著名营销专家程绍珊先生认为：营销3.0最本质的地方在于，强调未来市场产品价值的决定者是消费者，而不是企业。企业需要确立更加客户导向的营销意识，围绕用户价值的实现来组织研产销的流程，并增加组织的柔性和开放性，使得在条件允许的情况下，在价值链的任何一个环节，都可以将消费者纳入其中。其实私人定制就是这个道理，消费者参与了生产方的建设和设计，使他们在购买之初就对产品充满了渴望和想象力，产品的营销在生产线上就完成了。可以预见，以后越来越多的企业会让自己从产品投入、产品设计开始就和消费者进行互动，我们将这种模式称为产品交互。在顾客份额的话题里面就讨论过了，要习惯于先有顾客再有产品，这样你的产品就不会卖不好，品牌就不会不坚硬了，因为消费者为了自己的面子就会帮你塑造品牌。3.2目标人群定位：这些人的钱要怎么赚本节是本书最重要的一节，因为要带你寻找和分类你的目标人群！3.2.1移动互联网营销漏斗首先你要理解一件事情，关注者到粉丝，粉丝到消费者，消费者到继续传播者之间都是有距离的，这个距离就叫做目标人群。从图中大家都能看出移动互联网营销中的漏斗结构，目标人群是每一层的核心元素，只有每一层的目标人群找对了，操作对了，才能有最后一个最大的阶梯。目标人群就是每个阶梯所针对的对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标人群要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值。企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标人群提供产品和服务。目标人群的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此，认真分析目标人群需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。就目标人群而言，不同的目标人群有不同的细分变量，这些细分变量就构成了目标人群的细分法则。遵循法则细分目标人群，就会发现自己的产品最应该优先卖给哪些人，哪些人最容易买你的产品。比如我有一个武汉的学员，他是做女性护理裤的。可是经过我们对目标人群细分之后发现，我们的最优先的目标人群不是女性，而是备孕期间的男性和伺候月子的男性，他们对于我们产品的需求和购买力最强。而当我们根据这类人群设计了广告政策及话术之后，销量瞬间提高了5倍。总的来说，目标人群细分主要有地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素、消费受益因素等。相应的，就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。3.2.2目标人群细分法则地理细分是按地理特征细分市场，包括以下因素：地形、气候、交通、城乡、行政区等。人口细分是按人口特征细分市场，包括以下因素：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等。心理细分是根据个性或生活方式等变量对客户细分。行为细分是对目标人群行为进行评估，然后进行细分。社会文化细分是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分。使用者行为细分是按个人特征细分市场，包括职业、文化、家庭、个性等。做细分最难的就是寻找目标。以下是常见的几个目标，这些目的和你细分的出发点息息相关。有利于企业发掘和开拓新的市场机会。有利于企业将各种资源合理地利用到目标市场。有利于制定适用的经销策略。有利于调整市场的营销策略。要细分目标人群，针对不同的目标人群制定不同的营销策略，首先要搞清楚目标人群的需求，在充分了解了目标人群的需求后再制定目标人群的营销对策。1.目标人群需求的差异性目标人群需求的差异性是指不同的目标人群之间的需求是不一样的。在市场上，目标人群总是希望根据自己的独特需求去购买产品，我们根据目标人群需求的差异性可以把市场分为同质性需求和异质性需求两大类。同质性需求是指由于目标人群的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质性需求是指由于目标人群所处的地理位置、社会环境、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量和款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。2.目标人群需求的相似性在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们会形成相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的目标人群才能按一定标准聚合成不同的群体。所以目标人群的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则使市场细分有了实现的可能性。3.企业有限的资源现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效地进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目
